"항공으로 화물 13t을 보내라고요?"

발품을 팔며 다양한 고객과 만나는 물류회사의 영업사원. 해상 육상 항공을 총 망라하는 물류에서 산전수전 공중전(?)까지 겪은 영업맨들에겐 다양한 에피소드들이 흘러넘친다. 본지는 물류 영업사원의 경험을 토대로 다양한 물류현장의 모습을 한꺼풀씩 벗겨낸 연재를 시작한다. ‘일촉즉발’의 ‘황당무계’한 ‘사건사고’가 넘쳐나는 물류회사에서 살아남아 여전히 어디에선가 고객을 만나고 있을 영업사원, 지금부터 그들의 이야기를 들어보자.
 
●●●최근 고객사의 물류비 부담이 늘어나면서 비싼 항공운송보다는 저렴한 해상운송으로 화물을 보내는 경우가 늘고 있다. 하지만 고객사와 바이어가 구매계약을 맺을때 물류 창고 협소와 재고부담 등을 이유로 최소한의 물량으로 해상 수출을 진행하는 경우도 증가하면서 항공운송이 늘기도 한다.

자칫 해상 수출이 정시(on time)에 진행이 안될 경우, 부득이 항공으로 진행해야 하는 경우가 발생하기 때문이다. 갑자기 해상으로 수출하던 화물을 항공으로 진행할 수 밖에 없게 된 영업사원 멍대리. 과연 이 난관을 어떻게 헤쳐나갈까? 

“네? 해상으로 보내던 화물 13t을 항공으로 보내라고 말씀하신 건가요?” 멍대리는 정말 100t 무게의 망치로 머리를 한대 얻어 맞은 것처럼 멍하니 수화기를 들고만 있었다.

사건의 발단은 2주전으로 거슬러 올라간다. 멍대리는 8월초 고객사의 화물을 20피트컨테이너 두 대에 실어 남중국항으로 보내야 했다. 항상 그랬듯이 선사에 선복을 예약하고 서렌더 B/L(선하증권)을 받고, 고객사에 e-메일로 선적서류를 발송했다.

그리고 시간은 흘러흘러 열흘 가까이 지났을 무렵, 멍대리는 고객사로부터 다급한 연락을 받았다. 남중국 바이어가 B/L을 가지고 화물을 수취하려고 했더니 선사는 아직 화물이 항에 도착하지 않았다고 통보했던 것이다. 당황한 바이어는 고객사에 연락을 했고, 고객사는 부랴부랴 운송을 맡겼던 멍대리에게 바로 이 상황을 전했던 것이다.

화물 선적까지 서류상 문제가 전혀 없었고, 기상도 문제 될 게 없었던터라 멍대리는 고개를 갸웃하며 선사에 전화를 걸었다. 하지만 통화연결 신호음이 길어질수록 멍대리는 짧은 직장 생활의 경험에도 왠지 불길한 기운을 감지할 수 있었다.

전화를 받은 직원은 멍대리가 화물 선적을 요청한 선복 운항 담당자가 아니었다. 화물을 맡겼던 담당자는 다른 직원에게 인수인계를 하고 여름휴가를 떠났다는 것이다. 하지만 그 인수인계가 문제였다.

고객의 바이어가 화물을 인수 하지 못한 이유는 어찌보면 간단했다. 8월 초 선박은 예정대로 화물을 싣고 부산항에서 출항했다. 출항 며칠 후 선박은 갑자기 엔진고장으로 다시 부산으로 회항했다.

하지만 인수인계가 제대로 이뤄지지 않아 선사측은 이런 사실을 멍대리에게 공지하지 않았고 결국 화물은 선박이 수리될 때까지 부산항에 머물다 남중국으로 향하게 된 것이다. 열흘 가까이 아무런 통지도 없이….

이상하게도 한번 사고가 일어나면 물꼬를 튼 것마냥 급속도로 또 다른 사고가 일어난다. 알고보니 고객사의 화물은 남중국 전자제품 제조업체의 포장 재료로 쓰이는(핸드폰 포장재료 원료) 화학제품으로 운송이 늦어지면 생산에 차질을 빚을 수 있었던 것이다. 전자제품기업의 제품 주기가 짧은 만큼 바이어도 한번에 많은 화물을 보내기 보다는 소량으로 화물을 받길 원했다.

하지만 선박수리로 화물도착이 열흘 이상 지연되면서 생산에 문제가 생기자 바이어는 13t에 가까운 화물을 항공으로 서둘러 보내줄 것을 요청했다. 멍대리는 항공으로 보내기에는 너무 많은 물량에 감당이 안됐다. 하지만 바이어는 항공으로 더 많이 보내야하는데 그나마 양보한 것이라고 딱 잘라 말할 뿐이었다.

멍대리의 특기!!! 멍대리는 전화기를 내려 놓자마자 그 즉시 고객사의 사무실로 향했다. 회사를 나서기 전 왕부장과 성과장에게 사건을 보고를 한 후, 업무상 실수가 있으므로 화물 5t 정도는 항공으로 수송하는 것으로 협상해 볼 것을 지시받았다.

한편으론 멍대리는 선사 담당자의 엔진고장 통지를 제때 받았으면 충분히 고객사에 상황을 설명하고 넘어갈 수 있었을 텐데, 그렇지 못한데 대해 고객사와 어느정도 협상이 된 다음 반드시 선사와 협의점을 찾으리라 다짐했다.

멍대리는 고객사를 찾아 화물 지연이 발생한 자초지종을 정리해 설명하고 고객의 입장을 충분히 수렴했다. 멍대리의  설명에 고객 또한 13t의 화물을 항공으로 보내라는 것은 바이어측의 무리한 요구라는 의견을 갖고 있어 최종적으로 5t의 화물을 항공으로 먼저 보내는 것으로 협의하기로 했다.

“아! 회사 내부적으로 보고한 물량이 5t인데, 지금 당장 OK 하는 것 보다는 내부 검토를 하고 다시 연락 드린다고 해야지….”

멍대리는 머릿속으로 성과장이 알려준 ‘협상 테이블 전략’을 되새기며 최종 결정을 잠시 미뤘다. 다시 사무실로 복귀해 상황을 정리한 후 멍대리는 5t의 화물을 항공으로 진행하는 것으로 고객사에 최종 안내했다.

고객은 나름대로 급한 원료를 항공으로 보내게 돼 안도의 한숨을 쉬었고, 멍대리 또한 항공운송 진행을 13t에서 5t으로 줄일 수 있어 나름 만족했다. 이렇게 1차대전(고객과의 협상)은 다행히 잘 치러졌지만 2차 대전(선사와의 협상)이 남아 있었다. 멍대리는 단단히 벼뤘지만 오랫동안 선사와 유대관계를 잘 쌓은데다 활발하게 이용하고 있었기 때문인지 선사에서도 적극적으로 상황을 이해해줬다.

우선, 업무인수인계를 하고 휴가를 떠났던 선박 운항 담당자는 통지가 제대로 이뤄지지 않은 부분에 대해 사과했고 앞으로 더 개선된 서비스 제공을 약속했다. 그리고, 선박회사 영업담당자는 항공운송으로 발생한 손실 금액의 절반 이상을 차후 선적되는 해상운임에서 차감해 주기로했다.

멍대리는 생각지도 않은 항공화물을 보내게 되어 처음에는 난감했지만 고객의 입장, 선사의 입장에서 생각해보고 큰 문제없이 일을 해결하게 돼 기쁘게 하루를 마감할 수가 있었다.

오늘의 TIP
1. 중요한 화물일 경우 도착지의 화물도착 정보를 수시로 확인하라.(납기가 중요한 화물이 환적 되는 경우)
2. 고객과의 거래 연속성을 위해 당장의 손해는 기꺼이 감수하라.

< 편집 = 정지혜 기자 jhjung@ksg.co.kr >