“당신의 든든한 사업 파트너가 되겠습니다”

고객 이익 우선의 사업철학 눈길
역발상 서비스 전략으로 고객 호응 얻어


●●● 사업을 할 때 승패를 가르는 요인은 여러 가지가 있다. 시장을 보는 안목, 참신한 아이디어, 강력한 하드웨어, 풍부한 네트워크. 여기에 믿을 만한 파트너를 얻는 것도 사업의 발전을 위해 빠져선 안 되는 요소다.

믿고 의지할 수 있는 파트너와의 거래를 통해 포기한 프로젝트를 다시 살리기도 하고 새로운 분야를 발굴하기도 한다. 특히 해운물류분야에서 파트너의 역할은 지대하다. 화물을 약속 장소에 약속한 시간에 아무런 문제없이 운반하는 물류기업들과 거래하는 화주들은 물류분야에 들어가는 시간과 인력을 회사 발전에 투자할 수 있어 큰 이익을 누릴 수 있다.

파트너쉬핑, 설립 2돌 넘긴 ‘젊은 피’

이 같은 의미에서 파트너쉬핑의 한국 진출은 눈여겨 볼만하다. 노르웨이 그림스타드에 본사를 둔 파트너쉬핑은 지난 2008년 7월 문을 연 젊은 선사다. 만 2년을 갓넘긴 짧은 이력의 이 회사는 이름마저도 사뭇 평범해 선뜻 기억되지 않을 성 싶다. 하지만 회사 이름 속에 숨은 의미는 자못 진지하다. ‘고객과 함께 발전하고 상생하는 파트너’로 해운물류업계에서 입지를 다져가겠다는 경영철학을 이름에 고스란히 담고 있다.

파트너쉬핑은 로로(Roll on Roll off) 전문 선사다. 본사 임직원들이 유나이티드 유러피언 카캐리어(NYK 자회사)와 왈레니우스 등 유럽 지역 유수 로로선사에서 20년 이상 일한 경력자들로 구성돼 있다. 파트너쉬핑은 한국을 비롯한 아시아 지역과 호주 북중미를 잇는 로로선 서비스를 야심차게 시작했다.

지난 4월 초 파트너쉬핑은 비지에스인터내셔날과 한국 총대리점 계약을 체결했다. 올해로 10돌을 맞은 비지에스인터내셔날은 윌헬름센 출신의 한민수 사장이 이끄는 로로선 사업 중심의 해운물류회사다. 한 사장은 자신이 추구하는 사업철학이 파트너쉬핑의 그것과 서로 닮아있어 공감대를 형성했다고 말했다.

“(비지에스인터내셔날은) 회사 규모가 크지 않지만 로로선 서비스에 전문화돼 있어요. 게다가 본사가 추구하는 바와 우리가 추구하는 바도 서로 비슷해요. 고객이 잘돼야 우리도 발전한다는 사업철학이나 이익적인 부분보다 신뢰성과 정시 서비스를 중요시하는 게 그런 경우죠.”

틈새시장 전략 고객호응 커

한 사장은 반시계 방향으로 움직이는 파트너쉬핑의 서비스항로를 무엇보다 강조했다. 파트너쉬핑은 3척의 로로선을 배선해 북미태평양아시아(NAPA)서비스를 운영 중이다. 우리나라 인천에서 첫 항해에 나선 뒤 중국-싱가포르-오스트레일리아를 거쳐 멕시코와 미국 로스엔젤레스에 도착하는 방식이다. 돌아올 땐 일본을 들른 뒤 우리나라에 다시 입항하게 된다.

아시아에서 미주 대륙을 먼저 들른 뒤 호주 지역으로 향하는 기존 로로선 서비스와 정반대의 이 같은 노선 운영은 고객들로부터 호평을 듣고 있다. 선박들이 지난해와 올해 지어진 신조선이라는 점도 시선을 끄는 대목이다.

“파트너쉬핑은 신생회사지만 로로에 대한 전문 지식을 갖고 있는 사람들로 구성돼 경험이 많습니다. 베테랑들이 모여서 기존 선사와는 경쟁을 안하는 새로운 루트를 만든 거죠. 이 같은 틈새전략이 고객들에게 좋은 반응을 얻고 있습니다.”

올해 도입한 오션 챌린저호

거꾸로 가는 파트너쉬핑의 서비스는 우리나라에서 호주 지역에 수출할 때 진가를 발휘한다. 기존 로로선 서비스로 우리나라에서 호주로 화물을 보내는데 22~23일이 걸린다면 파트너쉬핑을 이용하게 되면 절반 수준인 12~13일이면 가능하다. 느린 수송시간 때문에 그동안 호주로 화물을 수출할 때 일본에서 환적을 한다던가 벌크선을 이용해야 했지만 파트너쉬핑이 한국에 진출함으로써 직항서비스를 경험할 수 있게 된 셈이다.

향후 월 2항차 확대 목표

한 사장은 로로선 서비스의 장점으로 전체적으로 낮은 물류비를 들었다. 기본운임은 높을 수 있지만 전용 선적트레일러를 쓰기 때문에 하역료나 래싱(화물고정) 비용 등의 부대비가 덜 들어간다는 설명이다. 하역에 들어가는 시간이 짧고 날씨에 관계없이 하역이 가능하다는 것도 이득이다. 게다가 벌크선과 달리 온도와 습도를 맞춰주는 장치(ventilation)를 갖추고 있어 습도에 민감한 기계류 수송에 안정적이다.

“변압기나 선반기계의 고가 장비들은 손상의 위험 때문에 크레인으로 하역하는 일반 화물선 대신 로로선을 주로 이용해요. 로로선은 마피(MAFI) 트레일러라고 하는 선적전용 트레일러를 통해 중량물들을 하역하게 되는데, 우린 원활한 하역을 위해 마피트레일러 10대 가량을 선박에 배치하고 있습니다.”

한 사장은 앞으로 한국 지역에 대한 서비스 확대 계획을 내비쳤다. 현재는 인천항만을 기항하고 있지만 향후 기계화물들이 많은 마산항까지 서비스를 늘릴 계획이다. 기항 횟수도 월 1항차에서 올해 4분기부터 2달 3항차로 늘리고 내년엔 월 2항차까지 끌어 올리겠다는 목표다.

“파트너쉬핑이 한국에 들어온 건 한국 화주에겐 새롭고 좋은 기회가 될 것으로 확신합니다. 우린 단순히 (기본)운임만 좋은 게 아니라 운임 외적인 경비를 절감토록 지원해요. 수출화주뿐 아니라 수입측 파트너쪽에도 비용혜택을 받게 되는 셈이죠. 좋은 선사를 써서 두 고객간의 거래가 오래 지속된다면 그만큼 좋은 일이 없는 거죠. 화주의 사업이 잘될 수 있도록 뒷받침하는 것이 우리들의 사업 방침이자 목표입니다.”
<이경희 차장 khlee@ksg.co.kr>