“가성비甲 특송서비스로 호주물류 최강자 될 것”

“첫 시작은 거래처 물량만을 취급하는 포워더에 불과했습니다. 사세확장을 위해선 추가물량 확보가 불가피했죠. 항공·해상콘솔 역량을 발휘해 개인화주의 특송 물량에 눈을 돌렸습니다. 우체국 EMS에만 의존하던 개인화주들이 폭발적인 성원을 보내주셨죠. 화주들의 작은 바람이 모여 케이엔피쉬핑은 호주향 특송서비스에 독보적인 경쟁력을 갖추게 됐습니다.”

국제물류주선(포워딩)업계에서 사업의 범위는 당연 ‘월드와이드’라는 말이 공공연하게 나온다. 줄어드는 화물수요, 늘어나는 경쟁자에 먹거리가 줄어들기 때문이다. ‘지역전문 포워더’가 블루오션이 아닌 레드오션으로 변질된 이유기도 하다.

호주지역 전문 포워더를 표방하며 지난 2012년에 이름을 알린 케이엔피쉬핑은 포워더는 컨테이너화물만 취급해야 한다는 지엽적인 생각에서 벗어나 개인화주들의 소량화물을 유치하며 호주향 특송시장에서 독보적인 입지를 굳히고 있다. 이 회사 한상호 대표이사는 “케이엔피쉬핑만의 오랜 물류 노하우와 자사창고가 어우러져, 국내에서 가성비가 가장 좋은 특송서비스를 제공하고 있다”며 운을 뗐다.

‘여초’ 콘솔시장에 던진 도전장

한 대표가 호주물류에 눈뜬 건 1998년 한 포워딩업체에서였다. 여성인력이 대부분인 콘솔시장에서 그는 몇 안 되는 ‘청일점’이었다. 화물혼재에 재능을 보이면서 콘솔리데이터는 여성의 영역이라는 편견도 깨버렸다. 그가 맡은 호주지역이 높은 수익성을 거뒀기 때문이다.

“제가 콘솔업계에 처음 발을 들였을 때 호주지역을 전담하던 여직원들이 몇 개월도 안 돼 계속 퇴사했습니다. 콘솔화물을 짜는 게 여성들의 고유영역이라는 인식에서 벗어나 호주지역 전문 콘솔인력으로서 도전해보고 싶었죠. 주변의 시선에도 아랑곳 않고 콘솔영업에 전념하다 보니 호주지역의 수익성이 2~3배로 뛰었습니다.”

호주지역이 높은 수익성을 거두면서 그도 나날이 성장했다. 첫 콘솔업체에서의 경력을 발판으로 이직한 업체에서도 호주 전문가로 이름을 알렸다. 오래전부터 다져온 화주와의 두터운 신뢰와 영업망이 원동력이었다.

14년간 호주지역만 파고들며 시장흐름을 파악하던 그에게 2012년부터 새로운 삶이 펼쳐졌다. 주요 거래처였던 호주지역 전문 물류업체 대표가 회사를 매물로 내놓으면서 사업을 이어가길 제안한 것. 케이엔피쉬핑을 함께 운영 중인 박희철 공동대표와의 인연도 이렇게 시작됐다.

“주요 거래처였던 물류업체 대표님께서 회사를 정리하고 싶다며 창업을 권유하셨어요. 창업에 대한 막연한 두려움이 있었지만 대표께서 공동창업자로 박 대표를 소개해주면서 불안감을 덜 수 있었죠. 해상콘솔에 주력하던 저와 특송과 항공콘솔에 강점을 보이던 박 대표와의 협업이 큰 시너지를 거둘 거로 보셨나 봐요.(웃음)”

 

숨어있는 황금알, 개인 특송화물에 주력

‘봉급자’가 아닌 ‘사업가’로서 인생 2막의 시작이었다. 하지만 과거부터 인연을 이어온 화주들의 계약물량에 의존하기엔 한계가 많았다. 한 대표와 박 대표는 단순 항공화물영업에서 벗어나 새로운 먹거리인 ‘개인화주’에 집중했다.

“신규화물을 물색하다보니 해외를 오가는 유학생이나 이민층, 소무역상처럼 개인화주들이 눈에 띄었습니다. 호주계 전문 특송업체인 ‘PNL익스프레스’와 협업체계를 구축하면서 호주 현지 소매상도 타깃이 됐죠. 예상보다 개인화주들의 물류수요가 폭발적이었습니다.”

케이엔피쉬핑이 성장가도를 달리게 된 건 항공특송 서비스가 EMS나 DHL보다 훨씬 저렴하지만 서비스 품질은 우수한 ‘가성비갑’의 표본으로 개인화주들에게 알려지면서부터다. EMS에만 의존하던 개인화주들은 케이엔피쉬핑에게 틈새시장이었다. 저렴하고 빠른 항공서비스에 만족한 화주들은 해상서비스도 요청했다. 부피가 크거나 오래 걸려도 부담이 없는 화물은 항공수송이 부담스러웠기 때문.

“노래방기기부터 의류 김치냉장고 종이컵 플라스틱용기 인쇄물 완구까지 상상도 못하던 화물수요가 여기저기서 나왔어요. 컨테이너 한 박스는 충분히 혼재할 만 했죠. 특히 물량이 많은 의류나 인쇄물이 대거 해상으로 실렸습니다. 주 1회 정기 콘솔서비스가 가능해질 정도로 물량이 확보되자, 웬만한 특송업체보다 운송기간이 짧아졌습니다. 포장이 부실한 화물은 저희 물류창고에서 저렴하게 재포장하기도 했죠. 물류서비스에 만족감을 보인 현지 소매상과 유학생들이 자발적으로 카페나 블로그 등에 케이엔피쉬핑을 홍보하는 걸 보면서 그동안의 노력이 결실을 맺었다고 생각했습니다.”

한 대표가 가장 손꼽아 기다리는 시기는 호주가 겨울에 접어드는 8~9월과 여름이 되는 12~1월이다. 남반구에 위치한 호주는 우리나라가 여름일 때 가장 춥고, 겨울일 때 가장 따뜻하다. 계절을 앞서가는 의류산업의 특성상 호주에서는 8~9월이 되면 여름의류를, 12~1월에는 겨울의류 재고를 미리 확보해야 한다. 우리나라에서는 해당 계절에 판매하지 못한 의류를 처분하고 봄·가을용 의류로 대체해야 한다.

재고를 털어내야 하는 국내 의류업자와 저렴하게 물량을 확보해야 하는 호주 보따리상 서로에게 일석이조인 셈이다. 특히 부피가 클 수밖에 없는 겨울의류는 컨테이너 적재공간을 많이 잡아먹어 수익향상에 최적의 화물로 꼽힌다.

“8~9월이나 12~1월이 되면 호주에서 계절용 의류를 판매하는 보따리상들이 한국을 찾습니다. 동대문이나 남대문시장에서 재고처분을 위해 파격적으로 세일하다보니, 우리나라에서 저렴하게 구매해 현지에서 제값에 판매하는 시장이 잘 형성돼 있죠. 의류 부피가 상당하다보니 수익성 개선에도 이만한 화물이 없습니다.(웃음)”

해상 특송화물이 증가하면서 케이엔피쉬핑은 항공화물을 주력으로 취급하는 서울 마곡 본사에 이어, 경기도 고양시에도 해상화물 전용 물류창고를 세웠다.

항공화물은 매일 오후 1시에 출고작업을 마무리해 호주 시드니로 화물을 운송하고 있다. 평균 1~2일이면 호주 전 지역에서 화물을 받을 수 있어 EMS보다 빠른 서비스를 자랑한다. 물동량이 미미한 뉴질랜드향 화물은 주 1회 취급되고 있다. 주 1회 수송에 불과하지만 EMS가 싱가포르를 경유하는 것과 비교하면 시간이나 비용 측면에서 훨씬 경쟁력 있다는 평가다.

해상화물은 매주 금요일까지 콘솔작업을 마무리해 월요일에 부산발 주 1항차 서비스를 제공하고 있으며, 통상 4~5주일이면 문전까지 수송이 가능하다.

 

비수기에도 호황인 호주항로, 특송은 주춤

최근 호주향 컨테이너운임은 비수기에도 높은 수준을 유지하고 있다. 현지 화물수요가 예상보다 꾸준하기 때문. 하지만 특송시장의 체감경기는 조금 달랐다. 한 대표는 “호주 경기가 불황인지 특송물량은 지난해 대비 줄어들고 있다. 시기상 비수기라 하지만 특송을 요청하는 화주들의 전화가 줄어들었다”며 “일반적인 컨테이너 시장과는 상황이 다르게 흘러가고 있다”고 전했다.

한상호 대표는 호주 뉴질랜드에 이어 ‘동남아시아’를 새로운 타깃으로 특송영업을 강화할 것이라고 전했다. 해상·항공화물 창고를 활용할 수 있는 최선의 방안으로 동남아를 점찍은 것. 특히 베트남 특송시장이 호주와 비슷한 흐름을 보여 예감이 좋다는 평가다.

“케이엔피쉬핑은 또 다른 도전을 준비하고 있습니다. 한때 동남아향 특송화물을 취급한 적이 있었는데, 호주와 비슷한 점이 많았습니다. 신흥시장의 성장추이를 고려하면 동남아의 잠재력은 충분하다고 생각합니다. 호주특송의 오랜 노하우와 현지 물류기업과의 끈끈한 파트너십으로 동남아에서 새로운 특송시장의 길을 열겠습니다.”
 

< 류준현 기자 jhryu@ksg.co.kr >