선택과 집중으로 ‘내실있는 성장’ 꿈꾼다

씨티에스아이로지스틱스(CTSI)는 수출입 물동량이 적은 괌 사이판 등 틈새시장을 타깃으로 하지만, 특화된 영업력과 서비스로 독점적 지위에 오른 이 지역 국제물류주선업계(포워더)의 ‘퍼스트 무버’다.

CTSI는 홍콩계 글로벌 의류 업체인 루엔타이 그룹의 물류 자회사로 괌 사이판 팔라우 미크로네시아 등에 소량화물(LCL화물) 혼재 서비스를 제공하고 있다. 최근에는 현지 이삿짐 운송 및 정리 서비스도 제공해 이 지역에서 입지를 굳히고 있다. CTSI는 지난 2000년 6월 한국시장에 진출했다. CTSI와 국보로직스는 CTSI코리아를 설립하고, 해상·항공 운송, 해운대리점 사업 등을 맡고 있다.

고진감래 2016 “운임공표제 부담에도, 대기업 입찰 성공”

CTSI코리아 전경환 대표이사(국보로직스 부사장 겸임)는 2016년이 한진해운 사태와 운임공표제 시행으로 어려운 상황이었지만, 대기업 화주의 입찰을 따내면서 나름 선방했다고 평가했다. 한진해운 사태가 9월부터 본격화되면서, 4분기 주요 항로의 운임이 급격히 인상됐고, 선복 부족으로 선사와 화주를 이어주는 포워더들의 고충이 가중됐다. CTSI코리아도 유럽노선 화물 수송에 차질을 겪었다.

그는 “화주들에게 즉각적으로 인상된 운임을 제시하기 어려웠고, 화주들의 부킹을 받고 싶어도 선복 부족으로 선사와 연결하기 어려웠다”며 당시의 힘들었던 상황을 회상했다. 그는 국적 근해선사들의 채산성 유지를 위해 시행하는 운임공표제에 대해서도 쓴소리를 냈다. CTSI코리아는 동남아항로에도 영업을 확장하고 있어 적잖은 영향을 받고 있다.

그는 “선사들이 운임공표제를 명목으로 일종의 운임담합에 나서면서 운임 인하의 여지가 없다. 연간 계약물량은 상당하지만 사실상 운임협상은 불가능해 화주에게 이를 납득시키기 어렵다”며 “선사는 운임을 올리려하고, 화주는 물류비용을 줄이려고 하니 중간에서 난감할 때가 많다”고 토로했다. 하지만 힘든 만큼 성과도 따라왔다. 국내 한 대기업이 사이판 현지에 호텔을 세우면서 브라질 홍콩 중국 베트남 등지의 모든 자재 수송을 납품받은 것이다. 이 계약으로 CTSI코리아는 매출을 끌어올릴 수 있었다.

전 대표이사는 포워더에 종사하면서 힘든 점으로 대형화주와의 계약조건 문제를 꼽았다. 대기업들은 대규모 물량을 무기로 포워더에게 일방적인 가격책정과 계약조건들을 제시하고 있다. 일부 기업들은 지연수송으로 인한 기회손실비용까지 보전하라는 조건을 내걸기도 해 손실을 떠안는 포워더가 늘고 있다. 하지만 CTSI코리아는 괌 사이판에 독점적인 서비스를 제공하고 있어 대형 화주와의 계약에서 당당하다.

그는 “핵심역량을 강화해 괌 사이판과 같은 특수 시장을 장악하니 계약관계에서 밀리지 않는다”며 CTSI코리아만의 특별한 서비스로 시장에서 자생하고 있다는 점을 강조했다.

디지털마케팅·특화사업 강화로 차별화

CTSI코리아는 새해에 소셜네트워크서비스(SNS) 등을 활용한 디지털마케팅에 나선다. 젊은 고객들의 눈길을 사로잡기 위해서는 일반적인 광고보다 SNS와 같은 홍보에 초점을 맞춰야 한다는 것. 또 선택과 집중으로 물류부문을 강화해 고품질의 물류서비스를 제공할 방침이다. CTSI코리아는 오랜 기간 루엔타이 그룹의 의류제품 수송을 배경으로 3국간 연계 물류서비스, 자체 지사를 활용한 물류서비스까지 확대해 국내 화주와 포워더들의 비정기 화물 수송을 해결해왔다.

월드카고얼라이언스(WCA)에도 회원사로 가입해 일반 정기선사가 취항하지 않는 오지 국가 수송 대행도 맡고 있다. WCA는 세계 최대 규모의 프레이트포워더 네트워크로, 189개국 6300여개의 기업들이 참여하고 있다. 최근에는 위험물 및 액체화물 운송용 ISO탱크 컨테이너 사업에도 뛰어들었다. 싱가포르 ISO탱크 컨테이너 운영업체인 볼트와 대리점 계약을 체결하고, LG화학 S오일 등 국내 굴지 기업들의 화물을 처리해 위험물 수송에 경쟁력을 갖추고 있다.

이외에도 CTSI코리아는 동남아시아국가연합(아세안)이 출범하는 시기에 맞춰 현지 지사를 설립하고, 중국 지사를 확장하는 등 동남아시아 지역서비스도 강화해나갈 방침이다.

“물류는 21세기 끝까지 지속가능한 산업입니다. 물류 산업에 몸을 담은 것은 잘한 선택입니다. 자신에게 엄격하고, 상대방에게 배려하는 마음을 가집시다.” 전 대표이사는 신입직원 입사 시 이 멘트를 잊지 않는다. 물류업에 대한 올바른 사고방식과 고객에 대한 서비스 마인드가 중요하기 때문이다.

그는 중소기업들의 인력이탈 문제를 지적하며, ‘피플 퍼스트’를 가치로 인적자원 투자의 중요성을 역설했다. “중소기업들의 문제점은 신입직원의 이직율이 높은 점일 것입니다. 애사심을 키우기 위해 직원 교육과 사내 문화복지 사업을 강화할 것입니다.”

전 대표이사는 2017년 새해에는 화주와 포워더 선사 업계가 다 같이 상생할 수 있는 한 해가 되길 희망했다. “2017년 사업환경이 어려울 것이라 하는데, CTSI코리아와 물류업계가 ‘내실있는 성장’을 일궜으면 좋겠네요.”
 

< 류준현 기자 jhryu@ksg.co.kr >