“터키하면 떠오르는 물류기업, 바로 우리죠”

“터키하면 인터블루에어엔씨죠. 한국과 터키를 오가는 화물을 집중적으로 공략해 업계에서는 유명하죠.”

인터블루에어엔씨는 터키를 주력으로 하고 있는 국제물류주선업체(포워더)다. 2002년 회사를 설립한 이래로 곧바로 터키 수도인 이스탄불에 지점을 개설했다. 한 지역을 집중 공략해 빠른 시일 안에 승부를 내겠다는 계산이었다. 회사의 전략은 적중했고 인터블루에어엔씨는 빠른 시간 안에 터키에서의 영업 경쟁력을 강화할 수 있었다. 우선 한 지역을 특화시켜야 실패 위험을 줄이고 효율적인 영업을 펼칠 수 있다는 게 김 대표의 생각이었다.

터키가 주력 서비스 지역인 만큼 터키항공과의 끈끈한 인연은 지금까지 이어지고 있다. “터키를 오가는 대부분의 물량을 취급하다보니 터키항공 입장에서는 저희가 VIP나 다름없죠.”(웃음)

터키를 주무대로 활발한 영업활동을 벌인 김 대표는 곧바로 다른 지역으로 눈을 돌렸다. 그의 레이더망에 포착된 곳은 중동, 동남아시아 시장이었다. 김 대표는 이란, 두바이, 홍콩, 자카르타, 대만, 베트남 등으로 사업영역을 확대하며 네트워크를 키워갔다.

인터블루에어엔씨가 주로 취급하는 화물은 원단, 자동차부품, 전자제품으로 굴지의 화주기업들과 거래를 이어가고 있다. 원단은 주로 의정부와 포천에서, 자동차 부품은 창원과 구미에서 나온다. 회사의 강점으로 김 대표는 신속한 고객대응을 들었다. “우리는 수출입 모든 분야에서 문의가 들어올시 정확한 피드백을 화주에게 빠르게 알려줍니다. 정확도도 중요하지만, 신속성은 이 바닥에서 생명이라고 할 수 있죠.”

해외파트너 확보에 중점

지난해 가장 큰 성과로 김 대표는 해외 파트너 유치를 1순위로 꼽았다. 김 대표는 회사 설립 이래 파트너 확보에 주력해 왔다. 설립 이듬해인 2003년에는 프랑스, 스페인, 이탈리아를, 2006년 이후에는 독일, 이란, 사우디아라비아, 이스라엘에 소재한 기업들과 파트너십을 체결했다.

꾸준히 파트너를 유치할 수 있는 비결은 김 대표의 영업력이다. 김 대표는 스위스항공 한국지사의 지점장 출신이다. 스위스항공에서 20여 년간을 근무하며 포워딩업계에서 두터운 인맥을 쌓았다. “파트너가 없더라도 스위스항공의 지사망을 통해 정보입수가 가능해 파트너 확보에 큰 도움이 되고 있습니다.”

김 대표의 올해 사업전략도 해외 파트너 유치다. 국내 영업이 너무 치열하다보니 해외 파트너 확보로 돌파구를 마련하겠다는 의도다. 학연, 지연, 혈연으로 얼룩져 있는 대한민국에서는 해외 사업유치가 가장 수월하다는 게 그의 견해다. 이렇다보니 해외출장도 잦은 편이다. 지난해 연말에는 대만과 이란을, 이달에는 홍콩으로 건너가 파트너 물색에 나설 예정이다. “인맥을 통해 어느 정도 정보를 듣고 난 이후에 직접 현지를 찾아가 파트너 확보에 나서게 됩니다.” 

인터블루에어엔씨의 사업비중은 항공운송과 해상운송이 7:3으로 나뉜다. 항공과 해상운송을 통해 터키와 한국을 오가는 모든 물품을 실어 나른다. 최근 항공화물을 취급하는 포워더들은 해상운송으로 눈을 돌리고 있는 실정이다. 업체들은 ‘하늘길’보다는 물량이 많은 ‘바닷길’에서 화물유치를 꾀하고자 고군분투하고 있다.

인터블루에어엔씨도 대세를 택했다. 김 대표는 앞으로 해상운송의 업무 확대를 해운·항공의 균형 잡힌 포트폴리오를 구축하겠다는 포부를 드러냈다. 해상운송의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않는다고 강조했다. “해상운송 확대를 통해 수출입 밸런스를 맞추는 것은 물론, 항공 수출·수입, 해상 수출·수입을 각각 25%로 맞추는 게 회사의 중장기 목표라고 할 수 있습니다.”

포워딩업계, 운임덤핑으로 ‘시름만 쌓여’

올해 포워딩 시장의 전망에 대해 김 대표는 쉽지 않은 한해가 될 것으로 내다봤다. 업체들이 운임덤핑을 멈추지 않는 이상 힘겨운 상황이 계속될 것이라는 설명이다. “업체가 너무 많다보니 경쟁이 너무 치열합니다. 그렇다고 내려간 운임을 올리면 거래처를 뺏길 수 있어 이러지도 저러지도 못하는 상황이죠. 진입장벽이 너무 낮아 등록제에서 허가제로 진입요건이 바뀌었으면 하는 바람도 있죠.”

김 대표는 협회들의 노력에도 불구하고 운임의 ‘제 값 받기’가 쉽지 않다고 토로했다. “업체들이 제대로 된 운임을 받자고 앞에서만 얘기하고 그렇지 않은 경우가 비일비재합니다.”

이밖에 그는 올해 포워더들의 또 다른 고민거리는 ‘미수금’이 될 것이라고 지적했다. 겉으로 티는 내지 않지만 미수금 문제로 허덕이는 기업이 상당수 될 것이라는 얘기다. “물량감소에 허덕이는 데다 주요 국가의 환율이 급등하면서 현지 수입업체들의 미수금 문제가 불거지고 있어 많은 업체들이 고생하고 있을 것으로 보입니다.” 김 대표는 해외 파트너 구축을 통해 포워더들이 올 한 해도 힘내주기를 당부한다고 밝혔다. 

< 최성훈 기자 shchoi@ksg.co.kr >