수익구조 다변화로 4년만에 10배 성장

3명으로 쪼그라들었던 기업을 4년 만에 40여명 규모의 강소기업으로 재도약시킨 물류 전문가가 있다. 과거 대기업(화주) 이탈로 위기에 몰린 기업을 구해낸 로얄지엘에스 김환용 대표이사가 주인공이다. 김 대표는 지난 2011년 회사 인수 후 수년간 중동지역 영업에 집중한 결과 재기의 포문을 열 수 있었다고 밝혔다.

중동 넘어 동남아·중국서 수익창출

김 대표는 30여 년간을 물류와 동고동락해 온 정통 물류인이다. 1983년 DHL코리아(일양익스프레스)에 입사한 김 대표는 지금은 국제물류주선업체 로얄지엘에스에서 제2의 인생을 설계하고 있다.

2011년에 회사를 인수할 당시만 해도 상황은 꽤 어려웠다. 대형 화주가 거래를 중단해 큰 위기에 빠진 것. “저희와 대규모의 물량을 거래하던 업체와 거래가 끊기며 직원들이 빠져나가게 됐습니다. 제가 인수할 당시 회사에 남아있던 인원은 고작 3명이었죠.”

김 대표는 4년 만에 회사 규모를 10배 이상 키워 현재 직원은 40여명으로 불어났다. 회사의 외형이 확대될 수 있었던 건 수익 다변화를 꾀한 김 대표의 전략이 적중했기 때문이다. “포워더가 비교적 쉽게 접근할 수 있는 중국, 동남아시아를 넘어 새로운 지역을 모색하고자 했습니다.”

그가 눈을 돌린 곳은 중동 시장이다. 2011년 한국에서 중동으로 수출되는 자동차는 연간 약 1만5천대에 달했다. 특히 주요 교역국인 이란의 자동차 구매 열기는 그 어느 나라보다 뜨거웠다. 이 때 김 대표는 자동차 부품을 항공으로 수출해 중동시장에서 성장할 수 있는 발판을 마련했다. “우리나라의 현대기아차처럼 이란 현지에서도 큰 인기를 끄는 자동차 브랜드가 있습니다. 신차에 들어가는 부품을 한국에서 이란으로 꾸준히 수출한 결과 회사가 성장할 수 있었죠.” 수년간 중동지역에 영업력을 집중한 결과 많은 화물을 유치할 수 있었고, 시장에서의 지명도도 높아졌다.

올해 가장 큰 성과로 김 대표는 주력 서비스 지역인 중동을 넘어 동남아시아, 중국 등에서 새로운 수익을 찾아낸 점을 꼽았다. 최근 중동시장은 저유가 기조가 지속되면서 현지 구매력이 예년에 비해 크게 악화된 상태다. 소비가 줄며 자동차 수입량도 예년에 비해 대폭 감소했다. 현지에서 자동차 주문량이 줄다보니 한국에서 이란으로 수출되는 자동차 부품도 감소세로 전환했다. 로얄지엘에스도 후폭풍을 피할 수 없었다. 회사에서 일익을 담당하는 중동향 물량이 줄었다.

주력 지역에서 기대만큼의 성과를 보이지 못했음에도 불구하고 김 대표는 안심할 수 있었다. 중국, 유럽, 동남아시아, 미국 등을 중심으로 해상운송 사업을 강화해 중동에서 발생한 손실을 보전했다. 중동에만 치우쳤던 서비스 네트워크를 다른 지역으로 확대한 결과, 주력지역에서의 상황이 좋지 않아도 꾸준한 실적상승을 이끌고 있다. 기존 항공에만 의존했던 수입구조를 다변화해 매출 쏠림 현상도 해소했다.

내년에는 주춤하고 있는 중동시장이 이란 경제제재 해제와 유가상승이라는 호재를 배경으로 더 큰 기회를 맞이하게 될 전망이다. “이란 경제제재가 본격적으로 풀리게 되면 주력인 중동 뿐만 아니라 나머지 지역에서도 꾸준한 수익을 내 회사가 더욱 성장할 수 있을 것으로 기대됩니다.”
해외지사 설립, 사무실 확장 이전 등 미래성장 기틀 마련

로얄지엘에스는 올해 11월 국토교통부장관으로부터 우수 포워더 인증을 취득했다. “엄정한 절차를 거쳐 대한민국 정부로부터 평가받고 싶었습니다. 인증서가 국제물류기업에 제한적으로 수여되는 만큼, 이번 취득을 통해 임직원들의 자부심 제고는 물론 회사의 경쟁력을 한 단계 높일 수 있을 것으로 기대됩니다.”

로얄지엘에스는 우수 포워더 인증 취득을 그 어느 기업보다 간절히 염원했다. 한 단계 더 높은 도약을 이루기 위한 지렛대로 삼겠다는 포부였다. 김 대표는 해외지사 설립을 내년도 주요 사업계획으로 수립했다. 해외지사망을 늘려 해상운송 사업에서 매출액 상승을 일궈 내겠다는 계획이다. 이번 우수 포워더 인증 획득을 발판으로 삼아 로얄지엘에스는 해외지사 설립에 총력을 기울이겠다는 각오다.

로얄지엘에스는 내년 2월에 사무실을 확장·이전한다. 예전에 있던 사무실에 비해 2배 이상 큰 규모다. 고객과의 접점을 강화하고 직원들에게 보다 쾌적한 업무 환경을 제공하기 위한 노력의 일환이라는 게 김 대표의 설명이다.

물류업계에서 30여년을 보낸 김 대표의 변함없는 영업전략은 ‘사람’이다. 회사뿐만 아니라 세상 모든 일은 결국 사람이 하기 때문에 회사의 임직원이 본인의 업무에 만족해야 한다는 것. 회사 임직원의 만족이 고객감동으로 이어지고, 더 나아가 회사가 성장할 수 있다는 게 그의 견해다. “회사가  촉촉하고 기름진 토양을 만들어 줘야, 임직원들의 마음에서 업무 생산성과 영업의욕을 높이고자 하는 꽃과 나무가 자생할 수 있다고 봅니다.”

끝으로 김 대표는 물류를 바라보는 정부와 국민의 인식이 더욱 높아져야 한다고 강조했다. 수출입 중심의 우리나라의 산업구조 특성상 국민의 인식 제고를 위해 정부가 발 벗고 나서야 한다는 것이다. “우리나라는 아직 선진국인 유럽, 미국보다 물류에 대한 인식이 부족하다고 봅니다. 정부에서 물류의 중요성을 국민에게 홍보하는 것은 물론, 인프라 구축과 육성사업에 대한 적극적인 지원이 있어야 한다고 봅니다.”

< 최성훈 기자 shchoi@ksg.co.kr >