<기획>포워더 콘솔 ‘여성시대’ “이제 우리가 영업도 접수합니다”

콘솔(화물혼재) 전문 00해운 A과장은 아침 출근하자마자 전날 유치한 LCL(소량화물) 물량을 포트별로 정리한다. 화물량을 맞춘 포트는 어디고 부족한 포트는 어디인지를 파악한 후 부족한 포트에 대한 화물을 코로딩(여러회사 LCL화물을 한 컨테이너에 싣는 작업)하려고 메신저에 접속한다.

메신저에 친구로 등록돼 있는 100여명의 코로딩업체 담당자들에게 쪽지를 보내 오버부킹된 화물이 있는지 일일이 파악한다. 오랜 친분관계를 통해 그녀는 이내 이들로부터 LCL화물을 모아 1개의 컨테이너화물을 짠 후 서둘러 외근할 준비를 한다.

그녀는 같이 점심식사를 하기로 한 고객업체 담당자를 만나 업계 얘기 혹은 세상사는 얘기를 하며 본격적인 영업에 들어간다.

한국 복합운송(포워딩)업계, 특히 콘솔업계는 이제 여자들이 장악했다 해도 과언이 아니다.

주요 콘솔사들은 이미 여자들이 전체 직원의 70% 이상을 차지할 정도로 숫적으로 남자보다 우위에 있다. 업무형태도 B/L 발행이나 타이핑등 단순 업무를 뛰어넘어 남자들의 고유영역이라 할 수 있는 영업에까지 진출, 회사 수익에 큰 몫을 담당하고 있다. 몇몇 업체에선 CEO의 자리에까지 올라 ‘우먼파워’가 무엇인지를 대내외에 보여주고 있다.

이렇듯 포워딩업계에서 여성들의 입김이 세지면서 이제 콘솔업체 경영자들은 소위 ‘잘나가는’ 여자 콘솔 오퍼레이터들을 스카웃하기 위해 눈을 크게 뜨지 않을 수 없게 됐다. 능력있는 콘솔 여직원 1명을 스카웃하는 것이 일반 남자직원 몇명보다 회사 수익에 훨씬 많은 기여를 하기 때문이다. 반면 핵심 오퍼레이터들을 경쟁업체에 뺐긴 업체들은 영업전선에 먹구름이 끼거나 심하면 급격한 쇠락의 길을 걷기도 한다.

여성들이 포워딩업계에서 핵심인력으로 성장할 수 있었던 것은 콘솔영업이 포워딩업계 전반으로 확산되면서부터다.

◆콘솔영업 확산…여성들 영업전선으로

복운업계에서 처음 콘솔을 시작한 업체는 지금은 없어진 기륭통상이다. 기륭통상은 지난 80년대 초 우리 복운업계에선 처음으로 동남아와 미주, 유럽지역에 콘솔서비스를 도입했다. 이후 범한쉬핑과 해륙해운항공, 삼영익스프레스 등도 콘솔서비스를 선보였고 80년대말부터 모락스 YKL물류가 전문 콘솔서비스를 시작했다. 90년대 이후부터는 맥스피드, 천지해운, HK코리아, 티오피해운항공, 은산해운항공, 골드웨이, FPS코리아, 유라시아라인, NCL 등도 여기에 가세해 콘솔서비스는 본격적인 경쟁체제에 들어서게 됐다.

콘솔사들이 많아지면서 콘솔업무를 위한 여성 수요도 많아지게 됐고 이들은 섬세하고 꼼꼼한 여성 특유의 장점을 십분 살리면서 이 분야에서 인정을 받을 수 있었다. 경쟁이 치열해지면서 이들은 과거 전화를 통한 영업에서 벗어나 회사밖으로 나오기 시작했다. 다년간의 콘솔업무를 통해 해박한 해운지식을 쌓은 이들은 본격적으로 영업에까지 진출하며 남자들의 ‘밥그릇’까지 넘보기에 이른 것이다.

업무를 통달한 여자 오퍼레이터들의 코로드영업은 처음부터 영업만 해온 남자들의 그것과 질적으로 다르다. 하주들이 무엇이 필요한지, 어디가 통관이 어렵고, 요즘 운임상황은 어떤지 등 무릇 하주들이 가려운 곳을 찾아서 긁어주는 맞춤형 영업이 바로 이들의 큰 강점이다.

물어보면 척척 대답해주고 문제점은 알아서 해결해주는데 믿고 안 맡길 하주가 어디 있을까? 하주들은 “여직원들에게 내 화물을 맡기면 안전하게 운송된다”는 믿음을 가지게 됐고 이는 곧 여직원들의 영업력을 더욱 높이는 결과로 이어졌다.

LCL화물을 콘솔사에 아웃소싱하는 코로딩업체들 대부분이 업무담당자를 여자로 쓰고 있는 것도 여자 영업사원들이 강세를 띄게 된 이유가 됐다. 대부분 코로딩 영업을 하는 여자들은 업계에서 몇년간 경력을 쌓은 언니 혹은 왕언니다. 살아온 인생경험을 바탕으로 고객사 여직원들의 문제점에 대해 신경써주고 가족문제나 연애문제 등을 상담해 주면서 친절한 조언자 역할을 마다하지 않는다. 화물 운송서비스뿐 아니라 카운셀링 서비스까지 해주는 것이다. 이렇게 쌓인 친분은 언니-동생의 관계로 발전하게 되고 이후 고객업체 담당자가 다른 업체로 옮길 경우에도 그 관계를 계속 이어가 여자 코로드 영업사원들의 인맥은 업체 곳곳에 거미줄처럼 뻗게 된다.

◆‘파란딱지’ 옆에 끼고 업체로

코로드 영업에서 필수품이 있다. 바로 본지에 수록된 푸른색의 해운업체 인덱스(청지). 여성오퍼레이터들은 이를 일컬어 ‘파란 딱지’라고 부른다. 이들은 ‘파란 딱지’를 가위로 오려 테이프로 잘 정리한 뒤 이를 영업의 창칼로 삼아 업체 공략에 나선다.

청지의 ‘ㄱ’부터 ‘ㅎ’까지, 혹은 그 역순으로 업체들에 일일이 전화를 건다. 이것이 바로 전화영업의 기본인 셈이다. 전화통화에서 상대방의 반응을 살핀 다음 반응이 괜찮거나 친밀도를 높인 업체로 방문영업을 나가는 것이다.

현재 포워딩업계에서 저마다의 능력을 인정받으며 회사를 이끌어가고 있는 여성들은 너무나 많다. 이들은 이제 오퍼레이션 업무보다는 주요 콘솔업체에서 영업과 관리업무를 맡는 등 핵심직을 꿰차고 있다.

▲E&R해운항공 엄정자 부장 ▲NCL 최행숙 차장, 정혜정 대리 ▲맥스피드 강영화·이윤미 과장 ▲은산해운항공의 손영주과장·조선희 과장 ▲골드웨이 고경옥 과장 ▲천지의 양은영·이은주과장 ▲미라클2000의 홍수연 차장, 조은숙 대리 ▲동주해상의 심유선 차장 ▲유라시아라인의 박은영 과장 ▲나우리해운항공 변은주 차장 등 이들은 이미 업계에선 너무나 잘 알려져 종종 스카웃의 주요 타깃이 되기도 한다.

특히 80년대 활동하던 이들 중에는 신생회사 창립멤버로서 경영에까지 참여하고 있다. 그 대표적인 두 사람이 FPS코리아의 엄보연 사장과 유라시아라인의 손경진 사장. 이들은 남자 CEO들로 가득한 포워딩업계 틈바구니에서 여성들이 B/L발행등의 데스크 업무에서 시작해 최고 경영진까지 올라설 수 있다는 것을 몸소 보여줬다는 점에서 다른 포워딩 우먼들의 귀감이 되고 있다.

◆여성 CEO등장… “당연한 거 아닌가요?”

이들은 그러나 여성 CEO란 부분이 스포트라이트가 되는 것에 대해 달가워하지 않는다. 과거 가부장제 사회도 아닌 남녀 평등을 부르짓는 요즘에 여성 CEO가 뭐가 그리 대단하냐는 것이다. 시대적인 흐름상 능력있는 여성들이 대우받는 것은 너무나 당연한 것이고 포워딩업계에도 제2, 제3의 여성CEO들이 계속 나와야 한다는 생각. FPS 엄 사장은 기자의 취재 요청에 “그런 취재 자체가 한심한 일”이라고 일언지하에 거절한 것도 이런 이유다.

손경진 사장도 예외는 아니어서 처음엔 취재에 손사레를 치다 기자의 끈질긴 요구에 어렵게 시간을 내줬다. 손 사장은 지난 87년 UASC의 대리점사인 연합해운에서 처음 해운업계에 발을 들여놓았다. 업계경력 18년차.

손 사장은 연합해운에서 일할 때는 지금처럼 해운업 전반에 대해 관심을 갖진 않았다. 선사의 특성상 자기가 맡은 중동항로만 알고 있으면 됐기 때문. 그러나 89년 범한쉬핑으로 옮기면서 해운업에 대해 알아가기 시작했다. 그는 포워딩 오퍼레이션 파트를 거쳐 90년대 초부터 코로드 영업에 나서기 시작했고 97년 HK코리아를 그만둘때까지 이쪽 분야에서 많은 명성을 얻었다. HK코리아를 나온 후 YKL물류 출신의 김한규씨와 정수석씨를 만나 현재의 유라시아라인을 설립하기에 이르렀다. 여성 CEO가 나올 만큼의 토양이 이미 포워딩업계에 가꿔졌던 것. 물론 그에 가장 큰 역할을 한 사람이 바로 손 사장 자신일 것이다.

◆“외상값은 월말에 받으러 오세요”

초창기 여성이 처음 코로드영업을 나섰을 때는 신기해하는 사람들이 많았다. 그도 그럴 것이 으레 영업사원 하면 남자를 떠올릴 만큼 해운업계에서 여자들은 업무, 남자들은 영업이라는 공식이 철저히 적용되던 시절에 여자들이 ‘화물좀 달라’고 회사를 방문했으니 의아해 하지 않을 수 없었던 것.

또 그만큼 사람들로부터 오해를 많이 받기도 했다. 손경진 사장도 예외는 아니어서 90년대 초 정장차림에 화장을 짙게 하고 모업체에 영업을 한다고 나섰으나 그만 빌딩 정문에서 경비실에 붙잡히고 말았다. 경비가 손사장에게 던진 한마디. “외상값은 말일날 받으러 오세요.”

당시는 화장을 짙게 하는 것이 유행이었던 반면 여자 영업사원은 별로 없던 때여서 경비는 그만 손사장을 외상값 받으러 온 술집 종업원으로 오해하고 돌아가라고 막아섰던 것이다.

NCL의 정혜정 대리도 손 사장과 비슷한 경우를 당했다. 예의 파란 딱지를 들고 방문한 업체 직원에게 ‘껌 놓고 가라’는 말을 많이 들었다. 광고전단을 껌과 함께 놓고가는 보험사원으로 오해했기 때문. 어떤 업체는 ‘포워딩 영업사원 출입금지’란 경고문을 붙여놓기도 했단다. 워낙 많이 방문하는 탓에.

정 대리는 이렇듯 여자사원들을 가볍게 보는 경우가 많아 포워딩 여자영업사원들이 반발심에 더욱 열심히 일하게 됐다고 말한다. 결혼한 여직원들의 경우 출산 전날까지 영업을 나가거나 출산휴가중에도 전화나 이메일로 고객들을 관리한단다.

은산해운항공의 손영주 과장은 방문한 업체사장으로부터 해운지식에 대한 집요한 물음에 진땀을 뺀 적이 있다. 그 사장은 “SOC(하주소유 컨테이너), COC(선사소유 컨테이너)가 뭐냐”에서부터 시작해 통관문제, 도착지 상황, 검역정보에 이르기까지 해운 전반에 대해 묻더라는 것이다. ‘이 사람이 얼마나 알고 있고 얼마나 업무를 파악하고 있나’를 테스트하기 위한 것. 이런 것에 여직원들은 대체로 잘 대응한다. 앞서 얘기했듯 업무를 몇년간 거친 덕분에 해운전반을 훤히 꿰고 있기 때문.

◆“점심이용해 영업비도 덜 써요”

이들의 영업 노하우도 여성의 성격을 십분 살려 남자들의 그것과는 사뭇 다르다.

E&R해운항공의 엄정자 부장은 저녁 시간 약속을 웬만해선 잡지 않는다. 주로 낮에 많은 업체를 방문하고 영업하려고 애쓴다. 점심식사를 주로 이용하는 것. 여자 영업사원이 술보다는 점심식사를 이용하는것은 영업비 절감으로 이어져 포워딩업체 사장들이 선호하는 이유가 되기도 한다. 그는 또 여자들이 이쪽 일을 하기 위해선 확실한 영업마인드를 가지고 있어야 한다고 말했다. ‘나를 찾는 하주가 있어야 한다’는 얘기다.

골드웨이 고경옥 과장은 고객들에게 감동을 주기 위해 선물을 마련하거나 이메일로 편지를 쓰기도 한다. 사이버 시대에 맞게 요즘 유행하는 ‘미니홈피’를 이용하는 ‘센스’를 발휘하기도 한다. 고객 홈페이지의 방명록에 인사말을 남김으로써 더욱 친밀한 느낌을 전달할 수 있다는 것.

코스타해운항공의 이순연 차장은 처음 맡은 지역이 중국, 베트남 등이었다. 지금이야 서비스가 잘 닦여져 있지만 당시엔 그 지역들은 오지로 분류되던 곳이었다. 오지는 남자영업사원들이 직접 화물을 핸들링하는 경우가 많았는데, 자연히 이 차장에게 화물을 맡기면서 친분을 쌓아갈 수 있었다. 남자 직원들은 원래 회사를 그만두고 다른 회사로 옮겨도 핸들링하던 화물을 가지고 가는 경우가 대부분이어서 남자들과 관계를 잘 유지하면 직원이 그만뒀다고 해서 화물을 뺏기고 하는 경우는 드물다고 설명한다. 이런 것도 일종의 영업 노하우인 셈.

◆예전엔 ‘친절’도 강조대목

십여년이 흐르면서 콘솔업무도 많은 변화를 겪었다.

맥스피드 강영화 과장은 콘솔사가 많아지면서 운임이 많이 내려갔고 서비스가 매우 좋아졌다는 것을 큰 변화로 꼽는다.

예전엔 콘솔사가 적어 오퍼레이터들이 공무원식 마인드를 가진 경우가 많았다. 화물이 많아 오버부킹되는 사례도 많았고 넘치는 화물을 어떻게 처리해야 할지 고민했다. 오죽하면 그 당시에는 ‘친절’이 강조의 대목이었다고. 치열한 경쟁으로 마이너스 운임까지 내려간 지금에 생각하면 격세지감이 아닐 수 없다.

또 코로딩 화물유치에서 요즘은 기브앤테이크(Give & Take) 방식이 콘솔업무에 하나의 룰로 정착됐다는 점이다.

예전엔 전화를 통해 부족한 지역에 대한 화물을 알아보고 한 업체에서 그 지역화물이 오버부킹됐을 경우 이를 유치하던 것이 순전히 오퍼레이터의 능력으로 간주됐다. 어떤 댓가가 뒤따르지 않았던 것. 그러나 지금은 기브앤테이크 방식으로 LCL화물을 받았으면 나중에 이를 반드시 갚아야 한다. 만약 화물을 갚지 못할 경우 운임으로라도 갚아야 한다. 일종의 빚인 셈이다.

한 콘솔업체 직원은 친한 친구와도 화물문제로 심하게 싸우기도 했다고 한다. 화물때문에 친구와의 우정까지 금이 가는 경우다.

지금은 사라졌지만 예전에는 스페이스 잡으려고 선사로 달려가는 일이 흔했던 것도 변화된 것 중에 하나다. 요즘은 선사들이 전산시스템을 다 갖추고 있어 부킹한 순서대로 예약이 되고 오버부킹이 될 경우 더이상 화물을 받지 않지만 예전엔 선사들의 선적 플래너가 이를 다 담당했다. 순 수작업이었던 것. 따라서 포워딩 여직원들은 스페이스 없을 때 이들 선적 플래너에게 달려가는 것이 일이었다. 다음 항차로 화물이 넘어갈 경우 서비스 신뢰도가 크게 떨어지기 때문에 애교등 온갖 수단으로 스페이스를 확보하려는 이유였다.

이밖에 예전엔 영업이나 부킹등을 거의 전화로 해왔지만 지금은 ‘MSN’이나 ‘버디버디’같은 인터넷 메신저를 통해 주로 한다는 것. B/L발행을 예전엔 등사기로 직접 찍어서 했지만 요즘은 컴퓨터로 간단히 발행할 수 있게 됐다는 것도 세월의 흐름을 알 수 있는 것들이다. 오랫동안 자리를 지켜온 여직원들은 예전엔 문서업무를 위해 밤 12시까지 근무하는 것도 비일비재했단다. 실수로 문구하나를 틀렸을 경우 그 작업은 감당못할 만큼 어렵게 되기 때문.

◆‘화물클로징’은 정신적 스트레스

콘솔영업 혹은 콘솔 업무는 육체적으로는 그리 힘들지 않지만 정신적인 스트레스는 많다.

선적시간에 맞춰서 화물을 집화해야 하는 부담감은 콘솔 오퍼레이터들에게 꽤 큰 부담감으로 다가온다.

더구나 미주지역의 경우 ‘선적 24시간전 적하목록 신고제’로 인해 최소 3일전에는 마감을 마쳐야 해 마감시간 전까지 화물을 CFS에 운송하는 것을 제대로 체크해야 한다. 부산항에서 미주로 가는 서비스 출항일이 보통 화, 목, 토요일인데, 콘솔업체들은 그 전주 목요일과 금요일에 화, 목 출항에 선적될 화물의 적하목록을 다 끝마쳐야 한다.

콘솔 오퍼레이터들은 오후 4시나 5시인 마감시간을 맞추기 위해 하주들한테 독촉전화를 수시로 하지만 언제나 들려오는 건 ‘가고 있어요’라는 대답뿐. 이들은 그래서 아예 화물운전기사 핸드폰 번호를 알아두고 직접 전화를 걸어 어디쯤 가고 있는지 확인하기도 한다고.

지금 포워딩에서 일하는 대부분의 여성들은 포워딩은 여자들이 하기에 적합한 직업이라고 입을 모은다.

여자들에겐 학연, 지연, 학벌 등을 따지지 않기 때문에 나이에 상관없이 능력이 되면 인정받을 수 있다는 장점이 있다는 것이다. 따라서 승진의 기회도 타업종보다 많다.

◆“보험세일즈에 비하나요”…대다수 오래 일할 터

또 임금도 남녀간 차이가 거의 없다는 것도 여자들에게 좋다. 현재 이 직종에서 일하는 여자 과장들의 평균 연봉은 대략 3천5백~4천만원선. 화물집화능력이 그 사람의 가치척도인 포워딩 영업사원의 경우 굳이 남자, 여자 차이를 둬서 연봉을 줄 필요가 없기 때문이다. 앞서 얘기했듯 콘솔업계 쪽에선 오히려 여자들이 훨씬 더 뛰어난 능력들을 발휘하고 있기도 하다.

이같이 비교적 높은 연봉수준과 더불어 결혼 이후에도 할 수 있다는 점은 포워딩이란 직업이 여자들에게 가장 큰 메리트가 되고 있다. 대부분 맞벌이를 하고 있는 요즘 비록 정신적인 스트레스는 있지만 제조업 등 타업종보다 육체적으로 비교적 덜 힘든 포워딩업에서 경제적인 도움을 받을 수 있기 때문.

같은 영업직이지만 타 영업직보다 그리 힘들지 않다는 것도 강점이다. 여자들이 할 수 있는 보험세일즈를 예로 들경우 보험은 ‘없던 마음을 있게 만들어야’ 하기 때문에 많은 노력을 감수해야 한다. 하지만 포워딩 영업은 필요한 사람에게 그에 맞는 상품을 제공하는 것이어서 비교적 당당하게 영업할 수 있다.

또 보험영업에 비해 사회적으로 낮게 인식되지 않는 것도 포워딩이 가지는 장점으로 꼽는다. 최근 들어 보험영업사원을 ‘생활설계사’ 혹은 ‘보험설계사’등으로 부르고 있지만 아직도 ‘보험아줌마’라고 불리는 경우도 많다. 그러나 포워딩 영업사원들에겐 그야말로 깍듯하게 풀네임으로 부르거나 직함을 같이 불러준다. 이것은 포워딩 영업사원을 비즈니스 파트너로서 높이 평가한다는 뜻이다.

포워딩업계가 여자들이 많아지면서 이들을 위한 업체들의 복지가 늘어나고 있는 것도 여성 직원들로선 고무적이다.

모락스의 김미정씨가 강조하듯 모락스는 매달 디너파티 개최를 비롯해 각종 사은품, 상품권 등으로 여직원들의 회사생활에 지원을 아끼지 않는다.

맥스피드는 업계에 널리 알려진 대로 실적에 따른 인센티브를 6개월마다 지급하고 있는 것을 비롯해 매달 팀별, 바운드별로 시상을 하고 있다.

골드웨이 배기창 사장이나 NCL 이정 사장이 여직원들 복지에 남달리 신경을 쓴다는 것은 이미 업계에선 유명하다.

또 최근 들어선 출산휴가도 2개월에서 3개월로 늘리는 업체가 늘고 있고, 육아휴직등 여직원들이 결혼 후에도 왕성한 활동을 할 수 있도록 업체들이 각종 지원책을 늘리려고 애쓰고 있다.

여자들에게 좋은 직업인 만큼 여건이 된다면 오래도록 이 일을 하고 싶다는 것도 포워딩업에 종사하는 여직원들의 공통된 의견이었다.

<이경희 기자>