“영업사원은 회사의 얼굴입니다”

올해로 입사 12년째를 맞고 있는 동신선박에이전시의 이현용과장은 영업에 대한 노하우를 선배사원들로부터 전수받았다고 말한다. 동신사관학교로 불릴 정도로 동신상선ㆍ동신선박에이전시는 영업에 대한 교육이 철저하기 때문.
“여기 입사하기 전엔 조용하고 내성적인 성격이었어요. 하지만 지금은 영업인의 스타일로 완전히 바뀌었다고 자부합니다. 지금은 어디 가던 우리 식구들은 굶기지 않을 자신이 있어요. 또 어느 하주를 만나던지 화물을 KIEN HUNG라인으로 유치할 수 있다고 자신하구요.”
현재 동신선박에이전시는 남미지역과 아프리카시장을 각각 35%, 22%이상 점유하고 있는 이 지역에선 타의 추종을 불허하는 탑클래스회사로 성장해 있다. 그런 상황에서 지속적인 성장에 대한 방안 모색이 요즘 이과장이 하고 있는 고민.
“물동량은 정체돼 있는 상황에서 우리 회사가 그동안 이룩해왔던 고속성장의 패턴을 계속 유지하기가 쉽지 않아요. 또 전반적인 해운업계의 불황이라고들 하잖아요. 이런 대외적 분위기를 어떻게 극복하느냐가 현재 우리 영업팀들이 안고 있는 고민이죠.”
지금은 최고의 자리에 오른 동신이지만 초창기엔 자그마한 라인으로서 주위로부터 홀대도 많이 받았다고.
“처음엔 힘들었죠. 대기업하주들이 권위의식 내세워서 KIEN HUNG라인으로 제대로 운송할 수 있겠냐는 식으로 반문해 오는 분들도 있었어요. 그런 부분들이 자극이 되지 않았나 싶기도 하구요. 그렇게 말씀하시던 분들이 요즘은 대형하주로 우리와 거래하고 있습니다.”
그는 영업의 기본은 인격이라고 말한다. 영업사원은 회사의 얼굴이라는 것. 아무리 영업수완이 좋고, 카고유치 실력이 뛰어나다 할 지라도 대외적으로 회사의 품위를 떨어뜨리는 영업사원이 있다면 장기적으로 봤을 때 회사 측에 손해를 불러온다는 것.
“인격을 토대로 풍부한 식견을 쌓아야한다고 생각합니다. 전 여러 신문 매체를 통해 그날그날의 시사적인 이슈들을 캣치합니다. 그런 정보들이 하주와의 자리에서 양념이 되는 거죠.”
이과장은 동신선박에이전시가 이처럼 고속성장을 할 수 있었던 이유는 철저한 사전분석과 시장조사에 있었다고 설명한다.
동신은 각종 멀티채널을 통해 다각적인 사전조사를 완벽히 마친 다음에야 비로소 영업팀이 투입된다는 것. 철저한 팀웍을 자랑하는 동신 영업팀은 각종 정보력과 분석을 통해 하주들이 원하는 바가 무엇인지를 찾아내 서비스해준다.
“실패했을 경우엔 왜 실패했고 무엇이 문제인지를 찾아내죠. 그런 과정이 있어야 차후에 또다른 실수를 안할 수 있는 거니까요.”
주말 오후 두 아들과 함께 여의도 고수부지를 산책하는 게 요즘 낙이라고 미소짓는 이과장. 사람을 만났을 때 깊고 은은하게 스며들어 다음에 또 만나고 싶은 사람이 되고 싶다는 그의 말처럼 이과장은 남을 배려하는 마음을 항상 견지하는 은은한 홍차향 같은 사람이었다.
글·이경희 기자(khlee@ksg.co.kr)