통신원 리포트(미국)/ 김성문

효과적인 수요 예측과 관리 전략
(Effective Demand Management Strategy)
공급망 관리 시스템의 비용절감과 이윤 창출 효과 제공

“재고량의 과잉!” 아마도 이 말은 효율적인 공급망 관리(supply chain management)에 있어 가장 듣기 싫은 표현일 것이다. 그러나, 대부분의 제조업자에게 있어 어느 정도 여분의 재고량은 필요악과 같은 존재이다. 밀물과 썰물처럼 변동하는 주문량을 만족시키기 위해서는 누구나 약간의 안전재고(safety stock)를 확보하고 있어야 한다. 아마도 가장 현실적인 질문은 그러한 안전재고의 수준을 최소한으로 낮추는 방법을 찾는 것이다. 그러한 목표를 달성하기 위한 최선의 방법 중 하나는, 단순한 수요 예측(demand forecasting)을 뛰어넘어 수요 관리(demand management)로 나아가는 포괄적인 신기술을 사용하여, 가능한 정확하게 고객의 주문량을 미리 계산하는 것이다. 이렇게 효과적으로 체계화된 수요 관리 전략의 이점에 대해 혹시 의구심이 일어나는 분이 있다면, 다름아닌 선 마이크로시스템스(Sun Microsystems ; www. sun.com)의 성공 사례를 눈여겨 볼 필요가 있다. 캘리포니아주의 산타클라라(Santa Clara)시에 위치한 컴퓨터 플랫폼 제조업체인 선 마이크로시스템스는 지난 2001년 6월에 재고 보충의 접근 방식을 새롭게 바꾼 이후 그들의 공급망 시스템에서 $350,000,000을 절약하고 있다. “우리는 항상 공급망 관리에 중점을 두는 회사입니다. 고객의 수요가 큰 폭으로 변화하는 다이나믹한 시장의 상황하에서, 우리는 최대한 효율적이어야 합니다”라고 선 마이크로시스템스 구매부 공급망관리 부장인 웨인 브라운(Wayne Brown)은 이야기한다. “공급업자들과의 협력 없이는 완벽하게 효율적인 시스템을 갖추기 어렵습니다”선 마이크로시스템스는 제조공장을 미국에 2개, 영국에 1개 소유하고 있는데, 그곳에서 고부가가치의 서버 제품들을 생산하고 있으며, 데스크탑과 같은 부피가 많이 나가는 제품은 외부에 수주를 준다. 최근 회계년도에서 선 마이크로시스템스는 $9,000,000,000을 그들의 공급망에 지출했다. 선 마이크로시스템스의 재고 보충은 수요량의 예측에 의해 결정되는 것이 아니라 실제 수요량에 기반을 두고 이루어지기 때문에, 원자재의 무리한 확보에 대한 부담을 덜어주고 있다. 정보를 공유함으로써, 공급업자들은 더욱 현명하고 효과적으로 일을 처리할 수 있게 되었고, 제품 조달시간을 줄여나가면서 고객 주문의 만족도가 향상되었다. “우리는 공급망 시스템을 최적화하려고 노력합니다”라고 브라운은 이야기한다. “요즈음은 현장 여기저기서 필요한 중간단계의 자재에 대해서도 정확하게 수요를 계산하고 물건을 운송하여 재고를 줄이고 있습니다”선 마이크로시스템스의 프로그램은 자사 기술에 기반하여 제작된 오픈 넷 인바이런먼트 (Open Net Environment : ONE)와 텍사스주 달라스(Dallas) 시에 위치한 i2 테크놀로지(i2 Technologies, www.i2.com)와 캘리포니아주 샌프란시스코(San Francisco)시에 있는 랩트(Rapt, www.rapt.com)에 의해 개발된 응용 프로그램의 복합체이다. 선 마이크로시스템스는 공급망 시스템을 모델링하기 위해 i2의 소프트웨어를 사용하며, 재무상의 문제를 분석하기 위해서는 랩트의 프로그램을 이용한다. 효과적인 수요 관리 전략에 가장 중요한 것은 긴밀한 상호협력과 연결이다. 고객 수요에 관한 정보가 포털 사이트를 통해 올려질 수는 있지만, 선 마이크로시스템스가 현재 옮겨가고 있는 이상적인 모델은 정보 교환의 자동화를 위하여 EDI(electronic data exchange)와 XML(eXtensible markup language)을 사용하는 것이다. 이러한 기술을 사용함으로써, 고객 수요에 관한 정보가 접수되자마자 바로 공급업자들의 시스템으로 전달된다. 오늘날 여전히 많은 부분이 포털 사이트를 통해 이루어지고 있기는 하지만, 선 마이크로시스템스의 공급업자 절반 이상은 EDI를 사용하고 있다.(그림1 참조) “우리와 거래하고 있는 공급업자들이 가장 보고 싶어하는 것은 고객 주문에 의한 재고의 소비량 자료입니다”라고 브라운은 설명한다. “그들의 재고가 어떻게, 그리고 언제 소비되었는가 입니다. 과거에는 기회가 생길 때마다 주기적으로 저희가 그런 자료를 공급업자들에게 제공하곤 했습니다. 오늘날은 그들이 그런 자료를 보고 싶다면 즉시 참고할 수 있습니다. 현장에서 필요로 하는 재고량은 하루에 대여섯 번 업데이트 되고 있으며, 고객 주문은 하루에 한번 업데이트 되고 있습니다.”비록 선 마이크로시스템스의 수요 관리에 대한 문제 해결 방식이 자사 기술을 이용하여 독특하기는 하지만, 오늘날 시장에는 다양한 방식으로 그런 문제를 해결하는 10가지 이상의 소프트웨어가 존재한다. 하지만, 공통적인 경향은 포괄적이고 보다 큰 범위의 수요 관리 전략으로 옮겨가고 있다는 사실이다. 보스톤(Boston)시에 위치한 정보 기술(IT)컨설팅 회사인 AMR 리서치(AMR Research)의 애널리스트인 존 버뮤데즈(John Bermudez)에 따르면, 미국의 경기가 불황으로 접어든 이후, 체계적인 수요 관리에 대한 관심이 다시 증가하였다. “각 기업들은 자신들이 알고 싶어하는 만큼 그들의 공급망 시스템을 자세히 알고 있지 못하고 있다는 사실을 깨달았고, 현재 미국 경제 불황이 그것을 증명하기 때문에, 수요 관리의 중요성에 대한 인식이 한층 고조 되었습니다” 라고 그는 이야기한다. “미국의 경제 불황이 각 기업들에게 주는 메시지는 적절한 도구를 적소에 가지고 있었지만 제대로 사용하고 있지 못한 것에 대한 일종의 경고와 같습니다”인터넷은 수요 관리와 예측에 관해 새로운 사고방식을 도입시켰다고 버뮤데즈는 이야기한다. 예를 들면 한 기업 내의 판매부와 기획부와 같은 다양한 부서로부터 수요 데이터를 끄집어 내어 하나로 ‘통합 수요 계획’을 짜는 개념은 최근의 것은 아니지만, 이러한 개념은 오늘날 기업의 범위를 넘어 외부의 파트너들과의 협력을 위해 확장되고 있다. “통합 수요 관리를 시행함으로써 여러분의 고객을 수요 관리 사이클에 끌어 들일 수가 있습니다” 라고 버뮤데즈는 이야기한다. “그것을 사용하여 독립변수인 모든 다양한 고객의 재고량 예측을 투명하게 가시화할 수 있기 때문에, 이 분야는 관심을 점점 얻고 있습니다. 얼마만큼 제품을 생산해야하는지 예측을 할 필요가 있다면, 여러 다른 부서로부터 자료를 모아 통합해야 한다고 사람들은 깨닫기 시작했습니다.”현재 여러 소프트웨어 회사들이 수요 관리 프로그램 분야에 진출하고 있는데, 선두 기업은 뉴저지 (New Jersey)주 잉글우드 클리프(Englewood Cliffs) 시에 위치한 퓨처리온(Futurion : www.futurcast. com)과 메사추세츠(Massachusetts)주 벨몬트(Belmont)시에 있는 스마트 소프트웨어(Smart Software : www. smartcorp.com)가 대표적이다. i2 테크놀로지의 마케팅부서 이사로 있는 앤디 디 (Andy De)는 이야기한다. “수요 예측이라는 것은 일반적으로 과거 자료의 통계분석에 의존합니다. 그리고 수요 계획이라는 것은 통합적인 계획안을 짜내기 위해 시장 정보를 제공합니다. 새로 떠오르고 있는 수요 관리 시스템은 보다 협력적이며, 과연 무엇이 수요를 창출하고 이끌어내는 원동력인지 이해하는 것까지 포함합니다.” “오늘날까지 통합 계획안은 모든 것의 기초가 되고 있습니다”라고 앤디 디는 덧붙인다. “이제 우리는 기업으로 들어오는 수요의 시그널에 공급망 시스템이 실시간으로 대응하는 움직임을 관찰할 수 있을 정도입니다. 현실 세계에서는 고객 수요가 계속해서 변화하기 때문에, 수요 시그널이 들어올 때마다 여러분은 반복적으로 계획을 변경시켜야 합니다. 이러한 과정은 주문을 접수하는 것부터 제품을 배달하는 마지막 단계까지 전 공급망을 포함합니다.”i2 테크놀로지에서 제작한 수요 계획 프로그램은 시장에서 일어나는 변화를 반영하기 위해 재조정되었다. 새로 추가된 기능은 실시간 데이터 확인, 온라인 분석 처리(OLAP : on-line analytical processing), 비독점 데이터 저장 등이다. “오늘날 많은 기업들과 그들의 파트너들은 서로 다른 시스템을 사용하고 있는 것이 현실입니다. 그렇기 때문에 서로 다른 방식으로 각각으로부터 데이터를 끄집어 내어와야 합니다”라고 앤디 디는 설명한다. “OLAP은 현재 데이터를 끄집어 내는 업계의 기준 방식으로 자리를 잡았습니다.”수요 관리 솔루션은 다른 공급망 응용 프로그램과 짝을 이룰때에만 효과가 있다고, i2 테크놀로지는 생각하고 있다. “수요를 정확하게 예측할만한 공급망 시스템이 자리잡고 있지 않다면 정확히 수요를 계산해낼 수 없습니다”2000년 초반에 에이에이아이.포스터그랜트(Aai. FosterGrant : www.fostergrant.com)의 공급망 관리 부사장으로 취임한 다린 위글(Darrin Weigle)은 기업의 성장은 계속 유지하면서 그들의 공급망 시스템에서 필요없는 군살을 빼는 임무를 맡았다. “에이에이아이.포스터그랜트의 수요 계획, 공급 계획, 그리고 주문 완성 계획 사이에 커다란 틈새가 존재하고 있어서, 회사의 공급망으로부터 창출되는 퍼포먼스가 다른 선두 그룹의 수준에 훨씬 못 미치고 있었습니다.” 라고 위글은 이야기한다. “저는 우리 회사의 공급망 시스템이 이상적으로 생각하는 모습을 종합하여, 그러한 목표를 현실로 만들어 내기 위해 필요한 핵심요소가 무엇인지 알아내었습니다.”펜실버니아(Pennsylvania)주의 웨스트 체스터 (West Chester)시에 있는 프레션트 시스템(Pres-cient Systems)으로부터 에이에이아이.포스터그랜트는 그들의 물건이 팔리고 있는 각 상점마다 수요를 예측 가능하게 하는 솔루션을 구입했다. “종종 우리는 판매가 어느 정도나 될지를 각 상점에서 물건을 팔기 이전에 알아맞추곤 했습니다”라고 위글은 이야기한다. “공급망 관리에 대한 우리의 전체적인 접근 방식은, 판매시점(point-of-sale)데이타의 리듬에 현 재고량의 수준을 동시에 일치시키는 것이었습니다. 그것이 바로 우리의 성공 비결이었습니다.”에이에이아이.포스터그랜트가 나아가는 다음 단계는 공급업자가 주도하는 재고 관리 프로그램(VMI : vendor-managed inventory program)이다. “몇몇 거래중인 공급업자들은 자신들이 알아서 재고를 보충하겠다며 우리를 확신시키기도 합니다”라고 위글은 이야기한다. “그러한 상호 신용하에서 우리가 확보하고 있어야 할 재고량의 수준이 낮아졌고, 고객의 주문을 완성하는 비율 또한 높아졌습니다. 그 결과 현재 우리에게 주어진 창고의 면적은 남아 도는 현실입니다. 이제 우리는 물건의 판매 동향을 분석하여, 가장 잘 팔리는 제품이 극대화되며, 잘 팔리지 않는 물건이 최소한으로 면적을 사용하도록 분석 중입니다.”프레션트 시스템의 소프트웨어에 주로 기반을 둔 이 프로그램은 벌써 젤러(Zeller)와 캐나다에 위치한 월마트(Wal-Mart)에서 이용 중이며, 지난 여름 라이트 에이드(Rite-Aid) 에 막 도입되었다.(그래프1참조)

결론

수요 관리 시스템의 미래는 어떠한가? 텍사스주의 달라스(Dallas)시에 위치한 EXE사의 부장으로 있는 리차드 본 허쉬버그(Richard von Hirschberg)는 다음과 같이 예견한다. “컴퓨터의 기술이 더욱 발전함에 따라 수많은 수요 예측으로부터 전달되어 오는 데이타를 처리하는 속도가 증가할 것입니다. 주기적으로 스냅샷을 찍어서 분석하기 보다는, 사람들은 점점 실시간으로 반응하며 움직이게 될 것입니다.”“재고량의 과잉!” 효과적인 수요 관리 전략과 응용 프로그램을 사용함으로써 공급망 관리 시스템에서 그 잘 알려진 표현을 제거할 수 있을 것이다.