통신원 리포트(미국)/김성문

“e-Collaboration”
포스트 닷컴 시대에 e-비지니스의 성공에 요구되는 포괄적인 파트너쉽

이상적인 세상이라면 여러분은 웹 비지니스에 대한 번뜩이는 아이디어를 얻고나서, 몇명의 친구들에게 상담을 한 후, 벤처 캐피탈 회장의 사무실에 찾아가, 수십억원의 투자금을 받아 나올것이다. 그러나, 그러한 이상은 이년전 닷컴의 세상에서나 가능했었던 이야기이다. 오늘날 e-비지니스를 성공시키기 위해서는 오프라인 산업 현장에서 탄탄한 기반을 갖추고 있는 기업들의 도움을 필요로 한다.
여러분은 단순히 기발한 아이디어를 가지고 있는 친구 이상의 도움이 필요한 것이다. 오늘날 여러분들에게 요청되고 있는 것은, 당신 기업의 사람들과 함께 협력할 수 있고, 여러분 회사의 시스템을 잘 이해하고 있으며, 재무상의 위험부담까지 함께 나눌수 있는 파트너이다.
최근 유통 경영에 관한 설문조사에 응답한 사람들에 따르면, 유통업체가 고객과 공급업자와 맺는 긴밀한 협력이 다른 모든 항목들 가운데에서 성공에 가장 결정적이라고 선정되었다. 53%의 응답자가 이와 같은 협력이 매우 상당히 중요하다고 대답했다.
e-Collaboration (전자 협력 또는 인터넷을 통한 협력) 은 판매와 고객 서비스, 주문과 청구서 발송, 기술 교육과 엔지니어링, 인터넷 회의, 경매와 교환 등 여러가지를 포함한다. 이번호에서는 유통업체, e-비지니스 기술 공급업체, 그리고 제조업체들이 e-Collaboration의 관점에서 각각 무엇을 하고 있고, 어떻게 그들의 노력이 성공을 거두었는지 살펴보고자 한다.
메사추세츠 (Massachusetts) 주의 웨스트포드 (West-ford) 시에 거점을 두고 있으며, 기업간 협력을 위한 소프트웨어 솔루션을 판매하고 있는 메트릭스원 (MatrixOne, Inc.) 의 제품관리 부사장인 폴 길마틴 (Paul Gilmartin) 은 말한다. “고객들의 스피드에 대한 요구가 계속해서 증가하는 치열한 세일즈의 세계에서, 유통업체와 제조업체는 경영하고 있습니다.”
“e-비지니스는 놀라운 스피드와 유연성 때문에 성공적인 협력을 이루기 위한 핵심 요소입니다” 라고 길마틴은 덧붙인다. “두 업체간의 협력이라는 것을 잘 분석해보면, 업무의 분량이 절반으로 줄어드는 이상의 효과가 있습니다. 왜냐하면 장기적으로 볼때 파트너 업체의 시스템과 운영방식을 점점 더 잘 이해하고, 그로 인해 주어지는 장점이 상당하기 때문입니다.” 협력이란 것은 파트너들 간의 신뢰와 상당한 시간, 그리고 계획을 필요로 한다고 그는 설명한다.
유통업체들은 웹 테크놀로지를 이용한 협력을 통해서, 제품과 서비스를 디자인하고 개발하는 과정에 과거보다 훨씬 쉽게 참여할 수 있게 되었다. “협력의 가능성은 무한합니다. 하지만 한가지 확실히 짚고 넘어가야 할 것이 있습니다. 유통업체들은 그들이 이전에 다른 산업분야에 적응했던 바로 그 방식대로 인터넷에도 적응해야 합니다” 라고 길마틴은 말한다. “그러고 나야만 유통업체들은 제조업이나 구매업에 사용되는 규칙들을 설정하는데 도움을 줄 수 있습니다.”

카만社의 선도적 e-Collaboration

필요한 정보를 얻어 고객의 요구에 빨리 응답할 수 있다는 것이 인터넷 협력에 대한 수요를 계속 증가시키는 이유인 것이다. 고객의 요구에 더 빨리, 그리고 더 정확히 대응하면 할수록, 유통업체는 계속해서 자신의 고객을 유지할 수 있다.
대기업의 자회사인 MRO 유통업체로서, 카만 인더스트리얼 테크놀로지 (Kaman Industrial Technologies) 는 고객들의 시스템 통합요구를 만족시키기 위해 대기업 카만 그룹의 전문적 지식과 기술을 이용한다고 카만의 e-비지니스 부장인 브라이언 롬바도 (Brian Lombardo) 는 이야기한다. e-비지니스를 위한 웹 사이트 www. kamandirect.com 에서 제공하는 서비스 중의 한가지는 재고량을 체크하기 위해 제품 공급업자들과 직접 연결되어 있는 것이다.
“우리는 수많은 공급업체들과 직접 연결되어 있습니다. 고객이 특정 품목에 대해 재고량을 체크할 필요가 있을때, 그는 카만이나 제조업체의 재고 보유 현황을 보여주는 버튼을 클릭하면 됩니다” 라고 롬바도는 설명한다. “그러면 공장으로부터 즉시 주문을 채울수 있는지 없는지에 대한 답이 나옵니다.”
현재의 경제불황을 고려해 볼때, 카만의 서버에 직접 연결하겠다고 참여하는 공급업자의 숫자는 상당했다. “저는 우리의 고객들과 직원들로부터 더 많은 공급업자들을 인터넷에 직접 연결시켜 달라는 요청을 받고 있습니다” 라고 롬바도는 이야기한다.
고객들과 카만이 얻게 되는 비용절감은 상당한 수준이라고 카만의 마케팅 부사장으로 있는 데이비드 메이어 (David Mayer)는 말한다. “전통적으로 이러한 재고량을 확인하는 요청은 전화를 걸어서 행해졌습니다. 판매부 직원이 공장에 전화를 직접 거는 동안 고객들은 전화를 잡고 기다리곤 했습니다. 하지만, 우리 회사에서 일주일당 평균 약 10,000건의 문의를 처리한다는 것을 감안한다면, 이러한 기술의 도입으로 우리는 각 공급업자들에게 10,000통의 전화를 할 필요가 없어졌습니다” 라고 메이어는 설명한다.
카만은 고객의 요청에 관한 한, e-비지니스의 선도적 위치를 계속해서 구축해 나가고 있다. 아마도 e-비지니스 협력에 있어서 카만이 경험한 가장 거대한 성장분야는 B2B 종합 공급망 연결일 것이다. “일반적으로 B2B 시스템 통합을 요청하는 고객들을 보면, 벌써 자사내부에는 시스템이 구축되어 있습니다. 우리가 해야 하는 일은 그들의 시스템과 우리의 시스템의 하부 구조를 연결시키는 것입니다” 라고 롬바도는 설명한다.

시스템 통합이 관건

고객들과 공급업자들과 잘 협력하기 위해서는, 카만의 사업에 일련의 과정들이 고차원적인 통합을 통해 연결되어 있으면서, 동시에 개별적으로 훌륭한 서비스를 공급해야만 한다. “고객의 필요를 만족시키도록 모든 기능들은 완전히 통합되어 있어서, 더 효율적인 전자 매체로 부드럽게 옮겨가고 있습니다. 그것들은 각각 분리된 기능이나 사업의 부분이 아닙니다” 라고 롬바도는 이야기한다.
게다가, 고객들이 보다 발달된 협력 테크놀로지를 사용하고 싶어하기 때문에, 제조업체들은 그러한 요구를 맞춰나간다. 이러한 사실 때문에 ebXML과 같은 인터넷 언어가 더 많이 사용되는 것이다. “ebXML과 같은 시스템은 상당히 비싸기 때문에, 규모가 큰 고객업체들이 주로 사용합니다. 새로 개발된 테크놀로지들은 공급망의 효율을 올려주기 때문에 물류 산업에 유용합니다” 라고 메이어는 설명한다.
그러나, e-Collaboration은 복잡한 다중 구조의 인터넷 환경일 필요는 전혀 없다. 카만의 특화된 온라인 카탈로그 기능인 “StoreRooms”를 사용하여, 카만은 반복적이고 정기적인 구매에 대해서 제품을 주문하고 추적할 수 있는 간단한 방법을 제공하고 있다. 예를 들면, 매달 행해지는 정기 구매를 위해, 구매자는 “StoreRooms”에 미리 자신이 필요로 할것 같은 제품과 목적을 기입하고, 그에 따라 모든 재고가 준비된 후, 해당일이 다가오면 필요한 모든 물품을 선택하거나 주문을 쉽게 재조정할 수 있다.

Real-time (실시간) 협력

다른 유통업체들과 공급업자들도 카만에서 제공하는 것과 같은 서비스를 이용하여 웹에 기반을 둔 자신들의 e-Collaboration을 완벽하게 만들어 나가고 있다. 이러한 신기술은 너무나 많은 잠재 가능성을 가지고 있기 때문에, 유통업체들은 투자금을 빨리 회수하기 위해 진보된 테크놀로지로 시작할 필요가 있다고 전문가들은 이야기한다.
2002년 3월에 행해진 전미 도매업/유통업 조합의 조사에서, 응답자들이 선정한 3년후 가장 큰 영향을 미치게 될 사업 전략들은 다음과 같다.

-공급망 체인 파트너와의 협력 (38%)
-새로운 IT 기술 (26%)
-네트워크 재정비 (5%)

28%의 응답자가 위에 언급된 3가지 모두가 그들의 사업에 영향을 미칠것으로 답했다. 이러한 결과는, 인터넷 협력이 앞으로 유통업자들의 마음속에 점점 중요하게 자리잡게 될것이라는 근거를 뒷받침하는 것이다.
인더스트리 스위트 (IndustrySuite, Inc.) 는 뉴저지 (New Jersey) 주 워런 (Warren) 시에 본사를 두고 있으며, 마케팅과 전략적 계획 프로그램을 인터넷상에서 공급하는 회사이다. “인더스트리 스위트는 전략적 계획에서부터 시작하여, 프로젝트의 수행, 스케쥴링, 결과측정, 지연시간 관리를 통해 생기는 예산 책정은 물론, 판매 예측과 고객지원 모든 과정을 완벽하게 통합했습니다” 라고 창업주이자 CEO인 단 크란츠 (Dan Krantz) 는 말한다. 자사의 프로그램을 사용하여 인터넷에 연결이 되어있는 파트너들과 실시간으로 협력을 할 수 있을뿐 아니라, 판매 실적이나 마케팅 실적과 같은 자료를 프로그램 내에 저장해 놓음으로써 나중에 연관된 프로젝트를 할때 쉽게 찾을수 있다라고 크란츠는 덧붙인다.

올바른 결과를 측정하기 위해, 판매 프로젝트 관리, 예산 통제, 그리고 전략 운영 등이 프로그램에 통합되어 있다. 그래서, 그것을 가지고 유통업체는 새로운 제품 라인의 통합을 계획하고 수행하며 결과를 보고할 수 있다고 크란츠는 덧붙인다.
미시건 (Michigan) 주의 사우스필드 (Southfield) 시에 있는 서플라이 솔루션 (SupplySolution, Inc.) 의 웹 제품들은 어떻게 e-Collaboration 소프트웨어들이 제품 공급의 단계를 줄이고 시스템을 효율적으로 만들어 주는지 잘 보여준다.
미시건주의 포트휴런 (Port Huron) 시에 있는 자동차 부품 공급업체인 모던 플라스틱 테크놀로지 (Modern Plastic Technology) 는 고객업체들의 재고량을 실시간으로 확인하며 보충해주는 서플라이 솔루션社의 인터넷 프로그램을 사용한다.
그 소프트웨어를 가지고 모던 플라스틱社의 직원들은 고객들의 현 재고량과 최소/최대 가능 저장량을 확인하며 정확한 납기 시간안에 제품을 배달한다. 구식이고 전통적 방법인, 고객으로부터의 주문방식이 전혀 필요하지 않다고 부사장인 더글라스 아처 (Douglas Archer) 는 말한다.
“고객업체의 재고가 어떻게 사용되는지를 실시간으로 관찰할 수 있기 때문에 이러한 소프트웨어는 이상적입니다” 라고 그는 강조한다. “인터넷 연결과 며칠간의 교육만 받으면 되기 때문에, 유통업자들이 부담해야 하는 비용은 아주 적습니다.”

재고량 정보의 공유

유통업체와 제조업체에 전자 솔루션을 제공하는 프라핏 21 (Prophet 21) 社는 e-Collaboration을 미래에 가장 번성할 사업 중의 하나로 보고 있다. 그 회사의 CEO인 척 보일 (Chuck Boyle) 에 따르면, 유통업체들은 경쟁사들을 포함한 다른 유통업체들과의 협력을 위하여 자신들의 시스템을 개방하는 정도에 따라 e-비지니스에서 성공을 거둘것이라고 이야기한다.
프라핏 21의 인터넷 무역 네트워크의 기본 구조인 Trading Partner Connect 안에서, 유통업체들은 다른 유통업체들과 제조업체의 재고량을 볼 수 있는 권한이 주어진다. “Trading Partner Connect는 모든 파트너가 무역 관계를 관리할 수 있는 인터넷 무역 네트워크입니다” 라고 보일은 이야기한다. 고객이 주문을 할때 해당 재고가 없다면, 이 시스템은 다른 유통업체의 재고량을 자동으로 체크하여 그에게 실시간으로 언제 배달 가능한지를 보여준다.
인디아나 (Indiana) 주의 콜럼버스 (Columbus) 시에 있는 퀄리티 밀 서플라이 (Quality Mill Supply Co., Inc.) 와 같은 유통업체들은 실시간으로 다른 유통업체와 제조업체의 창고에 쌓여 있는 재고량을 볼 수 있다. 배달이 언제 가능한지를 알기 위해 고객이 전화를 걸어와 기다리고 있는 상황이라면, 이와 같은 인터넷에 기반을 둔 실시간 재고량 확인 시스템은 너무나 소중하다고 회장인 마이크 베이커 (Mike Baker) 는 이야기한다.
“우리가 재고를 보유하고 있지 않을 경우, 우리와 연결된 제조업체들의 재고량을 실시간으로 확인함에 따라, 최종 사용자에게 배달되는 시간이 상당히 단축되었습니다” 라고 베이커는 말한다. “우리는 전자 주문 시스템을 통하여 모든 것을 처리합니다. 유통업체들에게 청구서가 전자적으로 발송되고, 전자 화폐를 이용하여 대금을 지불합니다. 우리는 이러한 모든 절차의 주기를 며칠에서 불과 몇 분으로 바꾸어 놓았습니다.”

최종 목표는 이윤의 추구

e-Collaboration은 고객의 거래를 한층 쉽게 만들어주면서 시스템을 완벽하게 만들어 간다. “우리는 제조업체와 다른 유통업체들과 협력합니다. 그것은 간단해 보이지만, 많은 유통업체들이 수년간 자신들만이 가져왔던 정보를 다른 곳과 공유하는 것이 쉽지만은 않았습니다” 라고 베이커는 이야기한다.
퀄리티 밀社와 협력하고 있는 제조업체 중 코넥티컷 (Connecticut) 주의 로키힐 (Rocky Hill) 시에 록티트 (Loctite Corp.) 가 있다. 케빈 보일 (Kevin Boyle) 은 록티트의 유통망 관리 부사장이다. 그는 어떻게 하면 유통망을 좀 더 효율적으로 만들고, 운영비를 절감할 수 있는지 록티트의 물류 자문 위원회와 연구 중이다.
“유통업체와 제조업체는 보다 거시적인 관점에서 이윤을 추구해야 합니다. 우리가 가지고 있는 것 중 몇개를 팔 수 있는가가 중요한 것이 아니라, 전체적으로 이윤이 얼마가 남느냐 하는것이 중요합니다. 판매량을 늘리는 것 뿐아니라 비용을 절감하는 것 모두가 궁극적인 목표가 되어야 합니다.”
ERP 시스템을 통한 전자 대금 청구서는 e-Collabora-tion이 얼마나 놀랍게 비용을 줄여나가는지 보여주는 한 단면이다. “우리는 어떤 제품을 보유하고 있지 않을 수도 있습니다. 그러나 어디서 언제 구해줄 수 있는지에 대한 답은 바로 줍니다” 라고 베이커는 이야기한다.
또 다른 인터넷 협력이 이루어낸 업적 중 하나는, 유통업체간 재고의 이송을 통해 재고가 저장되어 있는 주기를 단축시키고, 오래동안 쌓여있고 묵은 재고가 없어진다는 점이다. “그룹 전체적으로 볼 때, e-Colla-boration은 기념비적인 사건입니다” 라고 베이커는 자랑한다. “한 장소에서 재고를 유지하고 관리하는 비용만 들며 쌓여 있는 엄청난 재고가, 다른 장소로 즉시 배달되어 벌어 들이게 되는 판매수익은 그 규모가 엄청나기 때문입니다.”