“막막한 화주영업, 빅데이터로 해결하세요”

“포워더(국제물류주선업체)들은 신규 화주 영업에 많은 어려움을 겪습니다. 영세한 포워더일수록 화주에 대한 정보 부족으로 기존 화주 영업에만 머무르죠. 저희는 영업이 막막한 포워더에게 맞춤형 실화주 정보를 제공하고 있습니다.”

포워더에게 화주 영업은 쉽지 않다. 인력 부족으로 외부영업이 어려운 영세 포워더는 기존 화주와의 관계 유지에 충실할 수밖에 없다. 정보에 취약할수록 영세성은 계속된다. 정보의 비대칭성을 간파해 포워더에게 신규 화주를 매칭해주는 물류 IT플랫폼업체 임포트지니어스가 지난 7월 우리나라에 상륙했다.

임포트지니어스의 조지원 아시아 사업개발 이사는 “해외영업 담당자들은 상당 시간을 신규 바이어 업체 검색 및 조사에 소비하고 있다”며 “적은 인력을 갖춘 영세 포워더들이 저렴하고 발 빠르게 신규 바이어를 물색하려면 임포트지니어스가 답이다”라고 말했다.

美 BL자료 수집해 화주정보 실시간 제공

임포트지니어스는 선하증권(BL) 정보를 수집해 세계 수출입정보를 제공하는 플랫폼업체다. 지난 2007년 라이언 피터슨, 데이비드 피터슨, 마이클 칸코 세 명의 공동창업자가 의기투합해 미국 애리조나에서 사업을 시작했다.

특히 미국 관세청에서 수출입 BL 정보를 매일 제공받아 수출자 수입자 화물 수량 등의 정보를 데이터화하고 있다. 일일 업데이트되는 BL 건수는 3만~4만건, 누적 건수는 1억1000만건에 육박해 ‘플랫폼 검색엔진’ 역할을 톡톡히 하고 있다. 주요 고객은 포워더 수출입기업 트레이딩업체 등이다. 

BL 자료로 불특정 수입자(consignee)가 어떤 제품을 수입하고 있는지를 간파할 수 있는 점은 최대 경쟁력으로 꼽힌다. 구매담당자 연락처도 본사 리서치팀이 직접 확인 후 제공하고 있다. 신규 바이어 발굴에 애먹던 포워더로선 반가운 소식이다. 현재 미국 외 남미 12개국, 인도, 우크라이나, 러시아 등의 무역거래 정보를 보유하고 있다.

조지원 이사의 첫 사회생활은 해운이었다. 해운업의 황금기로 불리던 2007년에 입사해 실력을 쌓은 그는 직장생활 8년차가 되던 해, 몸담았던 직장에 과감히 사직서를 내밀고 미국 유학길에 올랐다. 미국 곳곳에서 나타나는 물류스타트업체들의 등장은 그에게 신선한 충격으로 다가왔다.

우후죽순으로 등장하는 물류스타트업을 바라보며 그는 선사 업무 당시 필요성을 느꼈던 플랫폼 사업을 떠올렸다. 특히 포워더들이 수많은 제조업체를 두고 기존 고객의 화물만 처리하거나 거래관계에만 의존하는 맹점에 주목했다. 그리고 “유레카”를 외쳤다.

“우리나라에 등록된 포워더만 4천개라 하잖아요. 포워더들이 효율적으로 영업할 수 있는 플랫폼을 하나 만들어보고 싶었어요. 시장조사 차원에서 80여개의 국내 수출입업체를 찾아가 물어봤죠. 이들은 신규 바이어를 발굴하는 데 투입한 비용과 시간대비 얻을 수 있는 정보가 부족하다는 점을 최대 애로사항으로 꼽았어요.”

임포트지니어스의 일원이 된 그는 포워더와 수출입업자를 이어줄 수 있다는 점을 착안해 한국시장 진출의 가능성을 점쳤다. “가령 부산에서 LA까지 화물을 보내는 수출업자가 저희 플랫폼을 이용하면 어떤 포워더가 서비스를 하고 있는 지 파악할 수 있습니다. 반대로 포워더가 플랫폼을 활용하면 불특정 수출업자의 수출내역을 확인할 수 있죠. 포워더는 강점을 보이는 지역과 서비스를 내세워 실화주 영업에 좀 더 손쉽게 나설 수 있습니다.”
 
최소 비용으로 최대 효과

BL자료가 공개되면 계약화주 물량에 의존하는 포워더들의 반발이 우려되지만 조 이사는 반대로 생각했다. 전 세계 16개국이 정보를 합법적으로 공개하고 있고, 공개된 정보가 확산되는 걸 막을 수 없기 때문.

“미국에선 저희가 자료를 공개하는 데 대한 불만보다 선제적으로 자료를 활용할 방법을 모색하고 있습니다. 과거엔 얻기 어려웠던 정보들이 시장에 유입되면서 기업들이 이를 효과적으로 활용할 방법을 모색하고 있죠. 발 빠른 업체는 기존 화주에 의존하기보다 신규 화주 유치에 적극 나서고 있습니다. 파트너에만 의존하는 영업에서 벗어나 현지 업체를 직접 영업할 수 있기 때문이죠.”

신규 바이어 발굴과 경쟁업체의 거래현황을 저렴하게 모니터링할 수 있고 약정기간이 없다는 점도 매력적인 요소다. 그는 “미국 유수의 해운조사기관 자료가 고가인데다 자료가 방대해 중소 포워더가 접근하기엔 한계가 많다”며 “임포트지니어스는 포워더들의 먹거리인 화주정보만을 취합해 합리적인 가격에 제공하고 있다”고 말했다. 플랫폼 사용료는 월 199달러(한화 약 23만원)다.

한국시장을 책임지고 있는 그는 플랫폼 사업 확장을 위한 계획을 야심차게 준비하고 있다. “우선 우리나라 수출입기업과 포워더들이 저희 자료를 손쉽게 활용할 수 있도록 9월에 국내 웹사이트를 만들 예정입니다. 특히 고객사들이 필요로 하는 정보만을 신속하게 확보할 수 있도록 본사와 한국지사 고객사 간 채널을 구축하는 데 매진할 계획입니다. 한국시장이 정착되면 세계 생산기지로 급부상 중인 베트남 인도네시아 진출을 목표하고 있습니다.”

그는 신규 화주 물색에 어려움을 겪는 중소 포워더에게 임포트지니어스의 필요성을 역설하며 인터뷰를 마쳤다. “적을 알고 나를 알아야 백전백승입니다. 화주에 대한 정보가 모두 담긴 저희 자료를 잘 활용하면 어렵던 영업이 수월해질 거라 믿습니다. 임포트지니어스와 함께 하십시오.”
 

< 류준현 기자 jhryu@ksg.co.kr >