[ 철도화물의 기업경영적 영업전략 구축을 위한 기본구도 ]

이미영 철도청 영업국 화물과 전문직

목차
Ⅰ. 서론
Ⅱ. 마케팅적 영업전략의 위치
Ⅲ. 영업전략의 체계적 구도
Ⅳ. 영업관리자의 리더쉽
Ⅴ. 영업직원의 능력개발
Ⅵ. 결론

Ⅰ. 서론
철도화물은 산업구조의 변화에 따라서 시장경제성과 서비스화에 적극적으로
대응하는 영업활동의 질적 개선이 절실히 요구되고 있다. 즉 수송시장의
경쟁력 약화에 의해서 운송수입이 급감하고 있으며, 상대적으로 운송경비의
부담은 가중되어 영업수익의 적자폭이 확대되고 있다.
그 원인은 철도화물운송이 과거의 독점적 시장의 마케팅 범위를 벗어나지
못하고 수송전체시장의 경쟁요인을 마케팅믹스(Marketing Mix)적 차원에서
검토되지 않았다는 근본적인 문제점이 있다. 즉 과거의 철도화물은 거래고
객과의 유대관계를 ‘어떻게 하면 보다 큰 파이프로 연결하느냐’가 영업력
을 결정짓게 되는 요인이었으며, 이것이 곧 영업수익과 직결되어 경영성적
평가상에 장기적인 거래실적의 평가비중이 매우 높게 나타났다.
그러나 이미 수송시장의 경쟁은 물류업계의 활성화와 함께 새로운 국면을
맞이하게 되면서 철도화물의 마케팅적 영업전략이 필요하게 되었다. 따라서
이하에서는 철도화물 운송의 마케팅적 영업전략의 기본구도를 기술하고자
한다.

Ⅱ. 마케팅적 영업전략의 위치
철도화물운송에 마케팅적 개념을 적용하는데 있어서 주체는 어디까지나 철
도청이며, 하나의 물류사업자로서 마케팅적 개념이 정립되어야 한다. 마케
팅전략에 있어서 기본적으로 마케팅 개념이 정립되어야 한다.
마케팅전략에 있어서 기본적으로 마케팅요소(제품, 가격, 판매촉진, 유통경
로)를 제조업, 소매업, 운송업 측면에서 상호비교 분석함으로써 물류부문인
철도화물운송의 영업전략의 기본구도를 명확히 할 수 있다.
첫째 제품은 ‘수송서비스상품’이라는 무형재 그 자체를 상품이라 할 수
있으나 운반+부대서비스(하역, 보관, 유통가공, 정보)를 포괄하는 수송상품
의 개념에서 접근할 필요성이 있다. 즉 철도화물이 과거의 운송만으로 수송
업무가 완료된 것으로 인식해서는 안된다. 예를들면 최근의 이삿짐센터에서
는 이사화물 자체의 운송만이 아니라 포장→운반→수송→운반→배치 등 일
련의 부대서비스를 함께 제공하여 수송상품의 부가가치를 높이는 한편, 경
쟁력에서도 앞서가는 영업전략을 전개하고 있다.
둘째 판매촉진은 경쟁 운송업자들로부터 철도가 선택되어 이용되도록 하는
데 그 목적이 있다. 판매촉진 시책으로 주된 것은 통운업, 물류기업 등의
물류담당자와 긴밀한 유대관계를 맺기 위한 광고매체 활용에 의한 PR활동
및 방문영업활동도 중요하지만 화물차량, 직원유니폼 등을 포함한 기업이미
지 개선에 의한 CI(Corporation Indentity)전략 등이 판매촉진책으로 병행
되어 나가야 한다.
셋째 경로에 대해서는 마케팅의 일개 요소에 지나지 않는다는 인식이 강하
여 상적유통상의 무대 뒤에 숨어 있는 정형화된 상품유입 경로의 역할이 주
가 되어왔다. 따라서 물류업자들은 경로정책의 발상이 경로개척과 전개는
유통업자에 의해서만 실행되는 것으로 착각하여 그들의 요구에 맞추어 물류
시스템을 구축하는 것이 상식화되어 왔다. 그러나 향후 철도물류는 하나의
물류업자로서 발상을 전환하여 자체적인 경로를 개척하는 한편 철도물류시
스템을 구축하여 그 물류시스템에 합치되는 화주를 모아 조직화하는 경로정
책을 전개할 필요성이 있다. 예를들면 주류도매상들의 경로를 분석한 후 그
들과 연계하여 간선수송을 할 수 있는 철도물류시스템을 구축한다면 수송수
요를 확보하는데 용이하다.

Ⅲ. 영업전략의 체계적 구도
1. 영업전략의 위치
수송업에 있어서도 영업수입의 증감은 영업력에 달려있다. 영업의 중요성은
계속적으로 강조되어 왔으나 철도청이 정부기관이란 유리상자 속에서 철도
화물영업의 체계적인 정립이 지연되어 왔던 것이 사실이다. 이러한 상황하
에서 철도화물영업전략의 체계적 확립의 필요성이 있으며, 영업전략의 책정
에 있어서 영업전략의 체계적 구도 작성이 중요하다.
경영과제란 철도청이 안고 있는 경영상의 문제점(영업수익성의 저하, 수주
량의 둔화, 서비스생산성의 저하 등 경영활동에 지장되는 요인)을 해결하는
한편, 미래의 경영비젼에 비추어 당장 실행해야 할 경영과업을 의미한다.
경영과제를 ‘철도물류회사로서 거래의 다각화 및 신 수송상품의 개발을 통
한 수익성 확보’라고 할 경우, 이를 해결해야 할 추진계획이 곧 영업전략
인 것이다.

2. 목표설정과 전략과제
영업전략의 목표는 계수 또는 구체적인 이미지의 형성을 의미한다. 예를들
어 ‘수송수입을 향후 3년안에 현재의 2배 이상 확보한다’거나 ‘시장점유
율을 5%에서 10%로 끌어올린다’는 등의 목표를 설정할 필요가 있다.
목표설정이 되면 목표달성을 위해 어떠한 방침으로 영업전략을 전개해 나갈
것인가. 각 부문별 전략계획작성을 위한 가이드 라인을 설정하고 전략과제
를 적출한다. 이러한 작업은 경영의 모든 측면, 영업활동을 중심으로 한 노
무, 재무, 차량, 총무 등 각 분야의 경영직무가 종합적으로 검토·계획되어
야 한다. 따라서 영업전략실행에 있어서 10여개의 경영과제가 열거되는 것
이 보통이다.

3. 수송전략정보의 분석
철도청이 철도물류회사라는 입장에서 인식해 볼 때, 판매활동을 위한 시장
분석과 물류활동의 현상파악이 무엇보다 중요하다. 즉 고객의 출하수요는
물론 수송산업의 구조적인 측면에서 하나의 기업물류시스템으로 인식하여
검토·분석할 필요가 있다.
첫째 우선적으로 수배송기능 그 자체 또는 그와 관련된 제 기능 파악이다.
둘째 다양화하는 수송상품의 특성분석이다. 셋째 수요처에는 어떠한 특성을
가지고 있는지 등 수요자 및 수요처 분석이다.
넷째 발착의 지역적 범주 등 발착지 분석이다.
다섯째 계절, 월간 등 시계열적인 동태분석이다.
끝으로 이상의 제 분석 요인을 기초로 한 물류량 분석으로 전개되는 것이
일반적이다.
이하에서 이들 제 분석의 내용을 요소별로 열거해 보면 다음과 같다.
(1) 수송기능분석
신속한 납입: 몇시간 이내, 또는 오전중 수주 당일 납입, 오후중 수주 익일
납입 등
정시납입: 지정된 시간대에 납입
공용기 회수: 빈병, 상자, 파렛트, 컨테이너 등의 회수방법
검품입회: 검품, 검수의 체크
대금회수: 현금, 어음, 은행대체 등 운임 또는 물품대금의 회수여부
차기의 수주관계: 언제, 무엇을, 얼마만큼 수주할 것인가의 파악
재고량의 확인: 당일의 납입량을 포함한 수송재고의 파악
재고량의 확인: 당일의 납입량을 포함한 수송재고의 파악
판매촉진: 신수송상품(제품)의 소개 등
정보교환: 교통규제, 사업규제 등 고객의 물류관계 사항과 보관계획 등 수
요증대를 위한 정보교환
(2) 수송상품(적재품)분석
형태: 1개당 크기·중량, 1롯트당 개수·크기·중량 및 종류, 포장방식 등
제품성상: 파손, 변질성 등의 체크
조합출하: 몇 종류의 제품을 수요자의 요청에 따라서 조합출하의 가능성 검
토
판매방법: 캠페인 등 고객의 판매전략 광고분석
반품: 반품율, 원인, 처리방법 등
수송비 부담율: 중량당 또는 적재환산 중량당 판매 금액 대 물류비
용도분석: 예상 또는 수주 수송상품별로 수요자측에서 본 원재료, 중간제품
, 분류적재 등 유통가공상의 조합부품·보수부품별 등으로 용도분석
재고회전율: 고객의 상품회전율 파악
시장성: 경쟁력, 점유율, 주력제품의 유무, 라이프 싸이클의 위치 등
유통경로: 직계인가, 다단계인가의 여부 등, 마케팅 채널의 단일·병용·교
차성, 상류와 물류의 분리형·비분리형 등의 분석
(3) 수요자(처)분석
입지: 도로상황, 교통규제, 배송 소요시간 등
하역상황: 주차공간, 하역·보관공간, 검품 등에 대한 대기, 하역기기 도입
현황, 하역시간대 지정, 고객이 요구하는 최종목적지까지의 소운반 등의 유
무
수주방식: 대면상담, 전화, EDI 등, 신속화·표준화
반품: 반품량, 반품율, 원인, 조건 등
수송조건: 운임의 선·후불, 보험, 배송수단, 수송업자의 지정 등
재고방식: 재고량, 재고수준, 보충방식 등
대금결제방식: 매월 20일 마감 다음날 10일 지불, 또는 3개월 일시불
시장점유율: 수요자의 제품별 시장점유율
장래성: 매출액 신장율 등 수요자의 기업력
배송상황: 간선외의 2차 배송시의 지역, 물량, 로트, 크기 등
물류관리: 조직, 스탭, 물류비 중요성의 인식도 등
(4) 지역분석
행정구역을 참고로 한 지역 단위별 수송수요파악: 수요자 수, 물량, 밀도,
수요자 상호간의 거리 등
인접지역과의 관련성: 수요패턴이 독립적인가, 유사점이 있는가 등
수배송지역: 현재의 배송거점으로부터의 거리, 시간, 경로 등 행정구역을
초월한 수송영역의 파악
비용과 서비스의 경계점: 공장 및 수배송거점으로부터의 물류비용, 출하 소
요비용으로 본 등고선의 파악
발송입지: 공장직송 또는 수배송센터 경유 등의 거리, 시간
물류환경: 향후의 고속도로망, 카훼리, 항만정비계획, 유통 시설계획, 토지
개발계획 등 인구변동, 수송수요 변동에 영향을 미칠 철도물류환경 변화요
인을 지속적으로 분석 대응
(5) 변동(시간)분석
경향변동: 시장의 확대 및 축소 등에 의한 변동
계절변동: 제품의 기능, 소비관습 등, 계절에 의한 변동
월간변동: 대금결제방식 등에 의한 월간 월동량의 변동
주간변동: 수요자측의 휴일, 출하휴일 등에 의한 변동
일간변동: 수요자측의 오전 입하, 오후출하, 하역시간지정, 교통규제 등에
의한 변동
우발적 변동: 기상일기, 자사, 수요자, 수송기관측의 우발적인 파업에 의한
변동
(6) 물량분석
단위: 전체물량, 1수주당 로트의 크기, 빈도, 수송로트의 건수, 반품 등
방법: 품목별, 수요자(처)별 등의 ABC분석, 평균치와 분산, 도수분포에 의
한 파악, 이론분포에의 적합검정 등 물량패턴의 분석
표현: 표 또는 그림에 의한 형상화

이상에서 수배송의 시스템화를 꾀하기 위한 분석, 즉 물류 수요지향 현상분
석 방법과 그 구체적 분석요소들을 예로 들어보았으나 이러한 문제점의 포
인트를 찾아 이를 대응책으로 전개해 가기 위해서는 각 요소중 중요시 해야
할 것과 그렇지 않은 것을 산정하여 요소간의 관련성을 분석하고, 이들 각
요소에 대응된 스탭에 의해서 합리화를 위한 구체적 대책을 세워 시스템으
로 개발해 갈 필요성이 있다.

4. 수송시스템화의 기본원칙
철도수배송의 합리화를 위한 기본 원칙으로는 대량화를 비롯해서 몇가지의
시스템화 체크포인트가 있으며, 이들을 단계적으로 관련시켜 물류수요으ㅟ
다양화에 효율적으로 대처해야 한다.

(1) 대량화
일반적으로 기업물류의 환경은 수요의 다양화에 따른 신제품의 탄생으로 소
량생산 다품종화 현상을 불러 일으키게 되었으며, 이에따른 출하로트의 세
분화, 보관창고의 협소 등으로 물류비 상승을 가중시켜 왔다. 따라서 철도
수배송에 있어서는 1회당 출하로트의 대량화를 유도할 수 있는 물류의 발생
처와 수요처간 즉 공단지역과 대도시 소비지역, 공단지역과 공단지역의 소
재산업을 연계할 수 있는 철도 인입선의 증설과 물류시설의 개선이 필요하
다. 예를들면 시장과 공장의 입지가 원거리이거나 분산되어 있을 경우 각
공장으로부터 개별수송을 배제하여 철도물류집화센터를 설치하거나 시장인
접지역에 철도배송센터를 설치함으로써 격지간 대량수송을 유도해가야 한다
.
또한 대량출하에 의한 운임할인제, 최저출하기준을 정하는 미니멈 오더(Min
imum Order)제, 몇종류의 품목을 조합시켜 프리패키지(Prepackage)화 하는
등 대량화물을 위한 거래조건의 자극도 필요하다.
(2)단축화
기업물류에 있어서 물류량의 증가, 다품종화, 출하로트의 소량화 등에 의해
서 공장창고와 유통창고가 분산되어 왔으나 최근의 경기침체와 함께 유통창
고의 통합화가 이루어지고 있다. 따라서 생산에서 판매에 이르기까지의 시
간 및 거리가 멀어 기업의 물류비는 물론 재고비의 증가를 초래하고 있어
종래의 물류경로를 단축화하고자 하는 경향이 강하다.
이에 철도에 대응하기 위해서는 거래처와의 직송(인입선 구축)을 확대하고,
중·소 로트의 거래처와도 철도배송센터를 신설·확충하여 이를 경유하는
제품의 혼합적재 및 거리, 중량 등을 고려한 트럭운송업과의 수배송조합을
계획함으로써 철도화물역이 보관 및 유통가공을 겸비한 철도배송 물류센터
로서의 기능을 수행할 수 있도록 확충해 나가야 한다.
(3) 평준화
최근에는 동절기에도 맥주가 어느 정도 팔리고 있으나 아직은 소비자 행동
면에서 매우 계절적인 성향이 강하다. 따라서 발주빈도의 대소에 따른 출하
의 파동은 연간, 월간, 일간으로 수주량이 매우 동태적이다.
이와같은 수요동향은 물류면에 있어서 수배송 관계시설은 물론 가장 중요시
되는 노동력의 생산성 향상을 크게 저해하는 요인이 되고 있다. 따라서 이
러한 ‘수요변동에 어떻게 대처할 것인가’는 철도물류에 있어서도 합리화
의 기본이 된다. 예를들면 에어컨, 냉장고, 선풍기, 난방기 등 계절적 성향
이 강한 제품에 대하여 비성수기에 철도 컨테이너 화물로 유인함으로써 물
동량의 평준화를 이룩할 수 있게 된다.
(4) 계획화
물류의 대량화 및 평준화를 이룩해 가기 위해서는 수동적이 아니라 철도 스
스로의 의지로 관리할 수 있도록 사전의 대응책이 필요하다. 국내외 수송의
연계역할을 하고 있는 철도수배송 기능은 공공성이 강함으로 피동적이 되
기 쉬우며, 자율기능을 상실하기 쉽다. 따라서 수송상품의 출하동향에 민감
하게 대응할 수는 없으나 몇가지의 대책안을 사전에 준비해 두는 것이 철도
수배송에 있어서 매우 중요하다.
‘언제, 어디에, 알마만큼, 어떻게 수배송할 것인가’하는 자율적·요소별
기본계획이 필요하다. 예를들면 ‘언제’는 화물열차의 정기운행표, ‘얼마
만큼’은 볼륨 디스카운트(Volume Discount)제로, ‘어떻게’는 청화차 또
는 사유화차, 컨테이너 또는 일반화차의 선택적 사용구분 및 수송기관(트럭
, 선박)과의 연계체계 등의 선택기준을 사전에 준비해두는 것이 일종의 계
획화이다.
(5) 평준화
공장에서부터 최종수요자에 이르기까지 일관수송의 효율성을 높이기 위해서
는 파렛트 및 수송포장 등의 표준화는 물론, 화차 및 하역설비의 표준화,
화물취급방법 및 작업방법 등 일정한 규칙에 의해서 제작·작성·운영이 표
준화될 필요가 있다. 이는 철도물류뿐만 아니라 국내외적으로 수송효율의
증대를 위해 추진되고 있으므로, 사회적인 요청에 부응하여 적극적으로 추
진되어 가야한다.
(6) 공동화
특히 철도수송의 경제성은 대량수송에 있으므로 과거의 대량화주 중심의 영
업전략의 범위를 넘어 출하와 압히측의 상호쌍방간의 화물을 일정거점별 공
동화로 유도하는 시스템의 구축이 필요하다. 예를들면 철도물류거점(수배송
센터)의 공동화, 철도소운송업체와의 유기적인 협력체계를 구축하여 전국의
철도수송망을 효율적으로 이용할 수 있도록 한다.
그러나 거래조건 및 거래처 정보를 경쟁사에 누출시킨다는 위험성 때문에
공동화에 매우 소극적인 것이 사실이다. 하지만 상호공동이익의 전제가 크
고, 경영주체를 확고히 한다면 상호간의 신뢰성이 제고될 것이며, 철도물류
의 기능적인 협력을 충분히 시도해 볼만하다.

이상에서 수송시스템화의 기본원칙에 관해서 살펴보았으나 이들 내용은 물
류관계 담당자라면 누구나 잘 알고 있는 것이다. 그러나 잘알고 있는 것을
체계화하지 않으면 그 분야의 잠재적 문제파악이 어려워진다는 점을 강조하
고 싶다. 특히 철도수배송문제의 경우 수송시스템적으로 각 요소별로 문제
의식을 갖고 기본원칙을 가미하여 풀어간다면 철도물류의 합리화를 크게 앞
당길 수 있을 것이다.