인터뷰/ 위르겐 조르겐프라이 함부르크항만청장

"통합된 마케팅전략 통해 마케팅 집중도 높여야"
배후부지 전략이 허브포트 경쟁 성공의 열쇠


지난 10일 중앙대학교 해운물류대학원에서 위르겐 조르겐프라이(Jurgen Sorgenfrei) 함부르크항만청장이 “정기선해운 발전에 따른 포트 마케팅전략”을 주제로 강연했다.

▲위르겐 조르겐프라이 청장과 이호영 함부르크항만청 한국대표.

조르겐프라이 청장은 “포트마케팅 기능이 성공적인 효과를 가져오기 위해서는 고객만족 개념과 통합된 마케팅 조직 개념이 바탕이 돼 있어야 한다”고 주장했다.

그는 또 “많은 사람들이 마케팅과 세일즈의 개념을 혼동해 사용하고 있다”며 “이를 구별해 사용할 필요가 있다”고 지적했다.

조르겐프라이 청장에 따르면 마케팅이란 전략이 개입된 미래의 사업을 다루는 것이며, 세일즈란 선사유치등 단기간의 실질적 사업을 다루는 것으로 함부르크항만청이 진행하고 있는 것은 주로 항만마케팅이라는 것이다.

다음은 조르겐프라이 청장과의 일문일답.

Question 이번 강연의 목적은 무엇인가.
항만마케팅에 있어서 선진항만의 선례를 소개하기 위해서 강의를 하게 됐다. 또 한국업계와 함부르크항과의 교류를 돈독히 하기 위해서 이기도 하다.

Question 강연에서 참석자들이 가장 많이 궁금해 하는 것은 무엇이었나.
많은 참석자들이 함부르크항의 마케팅 전략이 타 항과는 어떻게 다른가에 대해 물어왔다. 강의 내용중에도 설명했지만 고객만족주의와 통합된 항만 마케팅 전략이 마케팅 성공에 있어서 꼭 필요한 개념이다.

Question ‘통합된 항만 마케팅 전략’이라고 했는데 함부르크항의 경우는 어떤 시스템으로 운영되고 있는가.
함부르크항의 경우 지난해 10월 함부르크항만공사(Hamburg Port Authority)가 설립됐다. 이를 통해 함부르크항은 기존에 분산돼 있던 기능을 통합해 행정의 일원화를 이룰 수 있게 됐다.
항만을 구성하는 조직은 크게 본다면 항만 인프라를 구축하는 등 공공적 성격을 띠는 항만공사와 이를 이용하는 터미널운영사, 해운사, 트럭커, 철도회사 등 민간 성격을 띠는 조직으로 나뉠 수 있다. 함부르크항만청에서는 양측의 항만마케팅을 통합해 하고 있다. 즉, 양측이 독립적으로 할 수 있는 항만 마케팅을 통합해 함으로써 항만 마케팅의 집중도를 높이고 있다.

Question 항만청은 마케팅 업무외에 어떤 업무를 하고 있나.
항만청은 마케팅 업무 외에 항만공사와 민간업체들의 이해관계를 조정하는 역할을 하고 있다. 항만공사는 시설투자에 따른 이익을 내기 위해 이용료를 조금이라도 더 받으려는 경향이 있고, 이용자들은 저렴하게 이용하려는 경향이 있는데 이의 상충관계를 조정하는 것이다. 한마디로 항만청은 공공기관의 대표와 민간기구의 대표로서 양측의 이해관계를 조정하며 함부르크항을 대표하는 독립적이고 유일한 기구라고 할 수 있다.

Question 허브포트경쟁에서 살아남는 방법은 무엇이라고 생각하나.
자기 항만의 독특한 배후지 전략을 누가 먼저 수립하고 실행하는가가 중요하다고 생각한다. 배후지 전략에 실패한 영국의 펠릭스토우항의 경우 10년사이 경쟁력이 많이 떨어져 로테르담항의 피더포트로 전락하고 말았다. 함부르크항의 경우 90년대 ‘철의장막’이 철폐되고 항만간 배후부지 경쟁에서 성공했기 때문에 현재의 위치를 유지하고 있다.
부산항은 지금까지는 큰 역할을 하고 있으나 중국으로의 모선기항이 늘고 있어, 한국의 의존도가 점점 약해지고 있다. 부산항도 이에 대한 대비를 단단히 해야할 것으로 보인다.

Question 함부르크항의 작년 실적은 어떻게 되며, 로테르담항과의 경쟁은.
작년에 함부르크항은 컨테이너화물 약 800만TEU를 처리해 15%의 증가율을 보였다. 로테르담항이 함부르크항보다는 많은 처리량을 보이지만 우선 서로의 배후 시장이 다르기 때문에 경쟁에 있어서 큰 무리는 없다. 특히 지난 10년간의 시장점유율(Market Share)을 보면 함부르크항의 비율은 늘고 있고, 로테르담함의 비율은 줄고 있는 것을 확인할 수 있다.

Question 우리나라 항만운영관계자들에게 한마디 한다면.
앞에서 강조했듯이 마케팅은 통합개념이라는 것이 중요하다. 항만의 하부구조라고 할 수 있는 항만공사와 상부구조라고 할 수 있는 민간조직의 마케팅 기능의 통합이 중요하다. 서로 따로 따로식의 마케팅을 전개하면 손발이 맞지 않을 경우가 생기고 당연히 집중도가 떨어지기 마련이다. 항만공사와 터미널 운영업체 등에서 항만 마케팅에 관한한 하나의 목소리가 나올 수 있어야 한다. 또 이러한 통합된 시스템이 세계적인 트랜드이기도 하다.

<김정관 기자>